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东凯万鸿蓄客方案提报一、目的及思路 (1)蓄客的目的 正式内部认购前的蓄客对整个项目的作用是不可低估的,其目的在于:/ 能从前期来访客户中获取诚意度较高的客户,从而更清楚掌握客户的购房意向及客户划分,以及市场需求(分析客户对面积的需求,价格的预期)。/ 再次宣传项目,为项目正式内部认购造势。/ 锻炼销售人员,提高其业务水平和业务素质,为今后走向正式销售打下坚实的基础。/ 根据蓄客的结果通过合理的价格策略及优惠政策,增强客户购买信心,同时为项目正式内部认购聚集人气。(2)蓄客的目标:至开盘前蓄客200组(暂定)蓄客目标段分解:蓄客的第一阶段:(2010年10月1日-2010年10月15日)积蓄VIP客户80组;蓄客的第二阶段:(2010年10月16日-2010年10月29日)积蓄VIP客户120组;(拟定:2010-10-30开盘)(3)蓄客的方式: / 蓄客主题:东凯万鸿VIP金卡全城限量发放/设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感,人为制造紧张热销的氛围。/金卡优惠条件:金卡认购金2万元,优先选择公寓及外街商铺(按卡号的先后顺序选房,一卡一房,不得转让)。选房时如开盘当时认购,再补交订金三3万元(共计5万元)万开盘当日可享受9.8折优惠。二、工作执行 1、媒体配合利用前期搭建好渠道传递项目卖点、VIP金卡等相关信息。通路:条幅,户外看板,单张派发,手机短信。 2、销售组织/负责蓄客期间客户推广、接待及项目介绍,与客户签订VIP金卡认购协议书,按有关程序收取诚意金。/ 通过各类广告和现场接待,向消费者讲述项目信息,以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求,强调购买东凯万鸿的好处和投资价值,引导消费者的消费欲望,从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议,销售人员与主管人员多次协调达成交易。/ 开发客户,跟踪目标客户,整理客户档案,对已购卡业主进行跟踪服务,在他们当中建立良好口碑,以老客户带新客户。/ 总结与反馈营销推广的信息与效果,研究现有客户的心理及其变化。收集购卡期间销售信息,并及时与公司领导沟通。 3、客户平台 短信平台作为主要客户平台,负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。 三、收取诚意金工作流程时 间:认购形式:现金购买VIP卡针对客户:鄂尔多斯全市市民发布形式;主流媒体广告发布、户外、短信等相结合发布细节:通过媒各媒介发布在×月×日认购VIP卡等相关信息。优惠政策:购卡金额:人民币20000元,开盘当日补交3万可享受9.8折优惠。四、准备工作 (1)人员培训,包括销售人员、财务、保安、保洁的培训(2)销售制度的制定,各种VIP认购卡的优惠措施确定(3)销售物料的准备,包括:/ VIP卡及使用说明/ 项目宣传资料,户外,单张,短信/ 认购须知、认购申请表、认购协议、单据/财务准备(4)合同等法律文件的编制,为后期准备(5)广告的创意和制作,发布及媒体选择五、VIP卡的认购流程1、销售人员洽谈客户购卡意向;2、销售人员为客户讲解《VIP卡认购须知》;3、客户认购VIP卡;4、客户对《VIP卡认购须知》签字确认;5、客户填写《VIP卡申请单》,及《VIP认购协议书》并签字,销售人员,做为经办人同时签字,销售经理核对《VIP卡认购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP认购协议书》及客户身份证明材料原件及复印件,并做为审合人在《VIP认购协议书》上签字,确认VIP卡编号;6、销售人员携带销售经理审核和签字的《VIP卡认购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP认购协议书》,引领客户到财务部门交款。7、财务部门为客户办理交款手续,并为客户开具收具,同时在《VIP卡认购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP认购协议书》加盖公章;8、客户领取VIP卡;9、财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户;10、《VIP卡认购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP认购协议书》均为一式三份,一份客户保存,一份由财务部门作为收据副件存档,一份由销售部存档;11、客户等候正常开盘通知,VIP卡认购程序至此结束;六、其它工作1、认购VIP卡期间,根据客户的基本意向,置业顾问向其有针对性推荐3-4套房源(不确定具体房号和单价),以备开盘当天客户选择。2、认购VIP卡期间,销售部将每天认购VIP卡情况录入电脑,迅速汇总分析,以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略,做出最终的微调;3、认购VIP卡结束后,按照认购VIP卡数量,制定开盘解筹当天认购客户具体的选房认购范围,选房认购流程、同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作;七、相关物料准备1、东凯万鸿VIP卡认购申请书;2、VIP卡认购须知;3、VIP卡认购优惠政策;4、认购宣传资料;A、户外(户外广告牌、围挡)B、宣传折页、单页、DM、夹报C、案场包装;5、销售现场相关登记表;6
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