OTC市场分析实战技能培训.pptx

OTC市场实战技能管理顾问：钱自胜;钱自胜先生简介;课程目录;第一讲 OTC市场情况介绍;OTC药品种类分布图;OTC市场五大特征;OTC市场五大产品;OTC五大新贵产品;治疗领域相对大或新的市场;治疗领域相对大或新的市场;年销售额超亿的品种;皮肤病 17.5%;OTC药品销售流程;OTC药品销售流程;终端销售的重要性;终端货架或柜台 是宝贵的商业资源;一对一营销;第二讲OTC市场的主要影响因素;杰罗姆·麦卡锡 1960;6P组合;4P策划;OTC产品的性质;非处方药物的筛选原则;OTC市场的主要影响因素;疾病模式对OTC市场的影响;直接面对消费者 促销活动面对消费者 对消费者特点的把握是至关重要的 ; 对消费者人群特点是按照 年龄 性别 受教育程度　 第一、这个人群特点鲜明； 第二、该群体应相对独立，便于寻找和市场操作。;药品通过其药理作用与消费者需求结合 进一步从产品科技进步、消费者需求调查等，追求全面满足消费者的需求;OTC市场需要在市场创意、企业资源整合能力、完善的运营制度、可持续发展能力等方面获得全面的支持和发展。 否则当国际性企业的竞争对手出现的时候，很容易被市场所淘汰，甚至出现存亡的挑战。;OTC市场的几个经验判断;不同产品特性需要使用不同的营销方式，包括经营思想、市场销售、服务传递方式等。 非处方药的市场表现与病人的接受程度有密切关联，病人是主动消费。 非处方药的市场运作更接近一般商品的销售方法。;第三讲 OTC的市场调研;消费者行为研究分析;消费者行为研究分析;如何建立药店的管理档案;药店普查的七大步骤;1;;终端药店的调查;终端药店的调查;终端药店的评估;终端药店的评估;第四讲 OTC代表的职责及工作目标;OTC代表的岗位职责;制定本地区的营销计划 给本地区代表分配工作 检查代表各项促销工作;店员培训的基本内容;店员产品培训实战案例;4C组合;OTC代表的工作目标;理念认同目标;第一推荐目标;渠道管理目标;销售管理目标;OTC代表的工作理念;OTC代表的工作要求;第五讲 OTC代表的拜访内容及技巧;核心观念;4R组合;三流销售员卖体力;二流销售员卖药品;一流销售???卖方案;顶级销售员卖咨询;顾问式销售用途;顾问式销售优越性;准备;;销售行为与购买行为的差异;差异一;差异二;差异三;差异四;目标药店选择;店经理;如何制定您的拜访路线;指定拜访路线应考虑的因素;各级药店拜访频率;制定拜访路线图;拜访的步骤;拜访前的准备;拜访准备;第六讲如何与四种类型的药店店长打交道;驱动型 外向型分析型 友善型;驱动型药店店长的性格特征;驱动型药店店长的性格特征;驱动型药店店长的性格特征;驱动型药店店长的性格特征;驱动型药店店长的性格特征;应对方法;应对方法;应对方法;应对方法;外向型药店店长的性格特征;外向型药店店长的性格特征;外向型药店店长的性格特征;外向型药店店长的性格特征;外向型药店店长的性格特征;应对方法;应对方法;应对方法;应对方法;应对方法;分析型药店店长的性格特征;分析型药店店长的性格特征;分析型药店店长的性格特征;分析型药店店长的性格特征;应对方法;应对方法;应对方法;友善型药店店长的性格特征;友善型药店店长的性格特征;友善型药店店长的性格特征;友善型药店店长的性格特征;应对方法;应对方法;应对方法;客户的疑难问题处理;客户的疑难问题处理;客户的疑难问题处理;店内检查内容;拜访目标介绍;第七讲 终端宣传的实战操作;如何开展好终端宣传;终端宣传的主要形式;终端宣传的优点;终端宣传的操作原则;终端宣传的媒介优势;如何做到药品生动化陈列;营造药品陈列生动化的要素;营造药品陈列生动化的要素;营造药品陈列生动化的要素;营造药品陈列生动化的要素;营造药品陈列生动化的要素;努力增加产品陈列面;努力增加产品陈列面;第八讲内部信息报告体系;反思;内部信息报告体系;年度销售收入计划表;年度销售毛利计划表;OTC工作日记;OTC工作日记案例;1;本周的重大成果;本周的重大成果：经过两次家访，某市最大的连锁药店的张经理同意全力配合，并采纳我公司的促销费用分配方案。;本周的重大教训;本周的重大教训:对风湿骨痛胶囊的知识掌握不够，老李对此很不满意，他认为，对自己产品都不了解的OTC 代表绝对不是一个优秀的销售人员，该公司的管理肯定有问题，将来服务必定很差。丧失一次机会.;月销售收入差异分析;月销售毛利差异分析;月销售收入差异分析案例;月销售收入差异分析案例;月销售毛利差异分析案例;月销售毛利差异分析案例;第九讲 结束语;佛祖的七不退法;我的祝愿;谢 谢