《区域市场自我营销诊断》.pptx

面对市场的理性思考—— 区域市场自我营销诊断; 节目预告 凡人做凡事、理念到动作 理论培训：面对区域市场的理性思考 实战培训： 影响市场销量的九问个题 九个问题的具体解决方法;;竞技心态常保持; 请大家带耳——认真听课 带脑子——保持独立思考能力 带嘴巴——问问题、回答问题、表达你的思想 让这一段有限的时间有更大的收获！;销量大业绩真的好吗？ ; 销量中的泡沫？ 移库 客情压货 骗销、压新品 畅销品降价 冲货 货换货 折价甩货 开新户 假特价 虚开发票 高频率订货会 高价走形象 低价走销量 ;问题：销量任务如何分才公平？ ;问题：; 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！;开源的方法（提高销量） 假如你是这个任务的负责人—— ;开源的方法（提高销量） 关键指标—— ;开源的方法（提高销量） 关键指标—— ;开源的方法（提高销量） 关键指标—— ;营销是有因有果的行为 ; 区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。 ;回顾：理念培训——过程管理思路; 市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作  ? ; ; 已开发市场是否存在空白片区 经销商的基本配合力度 终端售点的表现？ 市场上是否有大量不良品 经销商价格体系是否合理 是否有大客户现象？ 冲货严重吗？ 二批砸价严重吗？ 大结局： ; ; ; ; ;2、 各级通路价格体系 ; ; 结果： 销量下降 利润下滑 铺货率下降 客情下降 分析： 零售店的进货习惯 配送成本过高 例外: 城市较小??产品线丰富、单位利润较高 ;消费品行业终端销售理念的倡导者;2、 各级通路价格体系 ;2、 经销商价格体系 辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体 系设计失误，导致的市场混乱。 ;3、 不良品出现 ; 3、 不良品出现 ;3、 不良品 市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现 ;4、 经销商有无阻碍公司销售方向 ;4、 经销商有无阻碍公司销售方向 ;区域市场 自我诊断;区域市场 自我诊断;车销：; 5名邮差的线路如何分布 ? ? ; 邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔 ? ;;;4、 经销商有无阻碍公司销售方向 ; 5、主动维护市场秩序—— 终端维护 ;零店铺货奖励 折价卷 箱皮兑换卡 小量铺货、混合箱 零售模范店、概念街 连环计 小箱容和箱内加袋 送展架 ;市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户 维护终端表现;6： 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 ;制造大户的方法？;大户现象之由来 赊销 坎级销售奖励的误区。 销量竞赛的误区。 厂家年终返利补贴的惯例。 厂家对销售人员管控不力。 曾经赋予较大权利 ;具体对策： 建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性 经销商合同签订：全面考核 促销政策的制订： 坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格 促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理 增加经销商奖励的机动性和模糊性 尽可能收取经销商保证金 ;区域市场 自我诊断;区域市场 自我诊断;客户恶意报复怎么办？; 冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是 …….???;区域市场 自我诊断; 业务人员解决冲货的原则——端正的心态