「销售培训」改变现状、超越巅峰.pptx

销售人员培训之超越巅峰企业六大功能生产管理营销管理人资管理研发管理财务管理信息管理产品Product价格Price渠道Place推广Promotion广告公关人员销售促销市场营销的基本概念营销概念个人或集体，创造或提供商品以交换产品或价值的过程营销的重点观念就是「交换」21世纪的企业经营哲学以往的企业经营哲学將产品或技术，提升产品质量，銷售給客戶21世纪的企业经营哲学讓客户满意，以永遠留住客戶营销价值链客户：创造价值企业：财务价值员工：工作价值提高企业的经营利润传统的企业营利模式扩大销售/占有市场份额结果营业额提升但成本上升加上旧客户流失导致利润未同步提升唯有不断的开发客户资源，服务客户，让客户满意忠诚，如此方能提高企业利润市场营销的基本概念市场营销的基本概念传统市场营销要素市场营销-4P产品Product价格Price渠道Place推广Promotion现代市场营销要素市场营销-4C消费者Customer成本/价值Cost方便性Convenience沟通Communication营销观念演进生产导向→产品导向→销售导向→营销导向→社会营销导向→全球化营销观念简言之就是由生产/销售导向走向营销/顾客导向何谓管理管理的程序Plan计划Do执行Action改善Check查核创造交换的过程透过不断的P(Plan)、D(Do)、C(Check)、A(Action)来修正、更新、完整所有的销售过程客户需求管理收集相关信息研究分析客户需求挖掘创造内在需求满足所有需求何谓销售管理销售与市场营销 观念比较销售推销观念由工厂出发，制造产品，透过推销与促销，达到销售获利的目的市场营销观念从市场出发，研究消费者与客户之需求，透过整合营销传播手法，促使客户满意，以获取利润销售管理的五个涵盖范产品流资金流讯息流随时了解消费者的需求、看法与意见信用流情感流与客户透过建立信任，以达到关系之建立，感情之交流销售管理的基础工作内容组织管理的体系发展销售组织/激励销售团队/调动职级/提升业绩/选才、育才、用才、留才/组织分工，适才适性/教育训练，职能技能业务管理的流程开发客户/管理客户/成本控制/信用控制/促进销售企业与销售人员谋求的利益企业的利益稳定的销售收入，低成本管理稳定的客户群体，稳定的销售团队提高市场地位，提高企业形象价值销售人员的利益稳定的个人收入稳定的工作个人的升迁机会企业与销售人员应作好的工作企业应做好的工作维护客户群体建立市场信息系统增强产品在市场的品牌地位销售人员应做好的工作客户的服务工作市场调研工作处理客户异议中国企业 销售管理的问题销售管理 面临之困境抵御市场变化能力弱，应变力差，企业寿命短管理漏洞百出，对手与员工称隙而入，高风险、高成本环境缺乏团队精神，团队素质差，专业销售人员缺乏，流动率高销售管理 不足的原因成本预算与财务控制上有缺陷，经营成本过高信用管理系统缺乏，造成高风险人力资源管理、发展与培训意识不足企业销售讯息管理与客户管理不足企业内部评估缺失，造就为业绩是图，无稳定性中外企业销售管理的比较中外企业销售上的差别中国企业销售管理必要之变革更新销售管理理念建立健全的销售管理体系学习使用新进的销售管理技术业务管理计划/客户/成本/讯息人员管理组织/培训/行为/评估加强控制销售管理的两大资源客户资源客户资源属企业，不属个人运用团队作战而非单打独斗避免个人独握大客户销售团队的人力资源销售人员需经严格选拔提供足够的专业训练团队的思想、观念与技能均需提升，设定标准传统销售目标售出产品收回货款重心在业务自身上现代销售目标客户是利润分享伙伴进一步降低成本提高销量，满意及服务创造及满足客户需求销售团队的设计-1.目标销售团队的设计-2.战略适当的时间客户的生活习惯/何时进行何活动适当的方式客户的喜好/客户的习惯适当的顾客有目的 有选择根据客户适当的时间/方式/顾客来决定业务销售进行方式与客户一对一洽谈/销售会议联谊会、展示会/销售小组对一群客户/业务员对一群客户/销售专题研讨会销售团队的设计-3.结构按地区组成的销售团队按产品组成的销售团队按客户结构组成的销售团队复合的销售团队销售团队结构设计的取舍在于极大化的使用客户资源给客户最好的服务与方便销售团队的规模大小业务销售团队人数增加，可以提高整体销售量，但团队成本势必也跟着提高销售团队的人员精简培养合格高效业务→精简团队→合理的成本 达成预期的绩效销售团队的设计-4.规模销售团队的设计-5.报酬报酬设计纯薪金制管理简单降低团队流动性纯佣金制吸引更好的销售人员减少督导降低成本薪金佣金混合制前两者综合可取二者之长销售团队的设计-5.报酬薪酬奖励制度策略薪酬是留住人才、奖励士气的重要因素薪酬是企业回馈的金钱、福利与发展机会费用超支、质量不良、工作失误才是最大损失原则互利双赢/简单明了/公平公正