会展营销与服务如何邀请参展商.pptx

《会展营销与服务》 第二单元 如何邀请参展商 unit2如何邀请参展商?学习目标：明确招展的重要性；能进行邀请函设计与制作；熟练电话等招展技术；能草拟及签订参展合同。?知识点：招展的涵义；为什么说参展商是展会的“衣食父母”；招展工作的前期准备；参展商的选择。?能力点：制定招展方案的能力；参展邀请函设计与制作；电话招展技术；草拟参展合同的能力。unit2如何邀请参展商本单元操作要点：建立客户数据库制定招展方案招展书设计与制作运用电话等招展技术进行招展签订参展合同unit2如何邀请参展商 2.1开篇案例2.2招展的意义 2.3招展的前期准备 2.4招展书设计与制作 2.5电话招展技术 2.6传真招展技术 2.7E-mail招展技术 2.8其他招展技术 2.9签订参展合同 2.10海报推介2.1开篇案例招展工作是展会运作的核心 ——中国国际陶瓷工业展览会招展工作介绍中国国际陶瓷工业展览会的概况本届展会规模为历届之最 国外陶瓷行业机构高度关注，企业积极组团参展提前开展招展工作，合理安排展区 针对市场需求，灵活调整布局，丰富展会内容 招展带动招商，招商促进招展 2.2招展的意义 招展环节是展会筹备的基础性工作之一，展会招展主要是指办展机构通过各种方法和渠道邀请展览题材所涉及的企业到展会现场来参展。这对于展会的成功与否起着关键性的作用。因此，应予以充分的重视。2.2.1招展在展会活动中的重要性人们为什么要举办展览会?其根本原因在于展览会是一种联系买家和卖家的理想纽带 其次，从消费者购买动机的角度来分析，了解参展商前来参展的原因对于有针对性地开展营销很有帮助从盈利模式的角度来讲，招揽参展商无疑是展览会营销的核心工作 2.2.2参展商是展会的“衣食父母”展会是一种产品，参展商就是作为这种服务性产品的消费者，参展商所交付的展位租金是展会最主要的收入来源。因此，参展商就是展会的“衣食父母”，每个办展机构都要高度重视招展工作。2.3招展的前期准备参展商的组织通过招展工作实现，招展工作固然重要但也是建立在其他工作基础之上，在实施招展工作之前，办展机构需要建立完整的数据库、制定一份详细的招展方案、设计和制作招展邀请函等前期准备工作。 2.3.1建立潜在客户数据库收集潜在客户名单的渠道与途径 客户的信息量要丰富完整 要保证数据库内客户信息的准确性 进行潜在客户研究进行潜在客户研究就是在建立潜在客户数据库后，整理出预期可能参展的厂商名单。 2.3.2制定招展方案招展方案是为招揽企业参展而制定的各种策略、措施和方法，是为展位销售而制定的具体执行方案，办展机构需要在全面了解市场及相关信息基础上，结合展会自身定位及展览题材涉及的行业特点制定招展方案，它可以有效的指导招展工作顺利、有序的开展。 2.3.2制定招展方案市场环境展区和展位划分 招展价格 招展函的制作与发送 招展代理及工作分工 招展宣传与推广 招展工作预算 招展工作进度计划 2.4招展书设计与制作招展书是办展机构与参展商之间进行沟通的重要载体。它的主体内容应包括展会概况、展会推广计划（小型展会可省略）、参展程序、参展回执（参展登记表）等主要内容。如为国际性展会，这些内容都需要中英文对照。 2.4.1展会概况主要有展会名称、时间和地点、展会主承办机构、招展书或参展邀请字样、展会标志、展会规模、本届展会的优势和特点、办展意义、展会题材所在行业、办展所在地的环境介绍、展品范围等。展会城市区位图（香港） 2.4.2展会招商和宣传推广安排办展机构要在招展书中详细说明历届展会情况：包括上届展会的展商构成情况、境内外专业观众的分析资料，同时也要详细说明本届展会宣传推广的手段、方法、渠道及措施等，这些信息将对参展决策者起到决定性的影响。2.4.3参展程序主要有参展资格要求、参展费用、优惠政策、参展报名程序、境外代理商、交款帐户、主办方联系方法、酒店预定等有关图片材料等。 2.4.4参展回执以表格形式登记参展公司的单位全称、联系人、联系地址和各种联系方法、预订展位面积、费用总额等主要参展信息。2.5电话招展技术随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。通常人们只与那些自己了解、喜欢和信任的人做生意。通过电话与客户建立起信任关系，是电话销售的基础，如果我们不能做到这一点的话，电话销售基本上是不可能实现的。2.5电话招展技术电话销售的关键因素 2.5.1电话招展的特性靠声音传递信息 速战速决 双向沟通 感性而非全然理性的销售 2.5.2销售目标的设定招展人员在打电话给客户之前需要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话招展的目标可分成主要目标及次要目