004如何做好新客户开拓.pptx

如何做好新客户开发2013.12.12掌握客户开发核心技能 231 明确开发新客户的重要性 掌握客户拓展的三种基本方法课程目标客户拓展的重要性及分类为什么要开发新客户？一二三客户的面要广现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。业务开拓，业绩增长的需要市场经营的需要客户不宜过于集中在一个圈内所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：第一第二老客户业务稳定增长 – 立足点积极发展新客户 – 希望所在2、客户的筛选和培育筛子一1、初步有效客户名单进入来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户成功签单的客户筛子二筛选准客户--漏斗原理筛子三筛子四蓄水池3、等待促成的客户持续不断的拓展客户是永续经营的基础注意事项运用此漏斗要秉承“动态原理”客户经理必须不断开拓客户，不断筛选客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓潜在客户应具备的条件有钱有意识有需求易接近A类B类C类潜在客户的分类有钱，有意识有意识，没钱有钱，没意识D类没钱、没意识客户拓展的方法回家的路永远是最近的首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经常会在哪儿出现，哪儿最活跃？首先开发客户难的不是如何开发，而是，如何突破你自己。关键点 开发新客户吸引新客户的要点客户依据业务员表现做出以下判断：是否体现公司的优势和实力是否针对具体客户提供个性化及专业服务是否有同业竞争力是否对客户的具体问题进行答复没有客户资源如何开发新客户？海纳百川，有容乃大！为天下人，当交天下友！三招定天下 第一招：工作中积累过往咨询过的人、营销过的客户第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发帖的踊跃人士第三招：多参加一些不同类型圈子的活动当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑出可能适合你的客户群判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触对于暂时没有做决定的新客户，不要急于催促，更不要轻易放弃客户拓展的方法缘故开拓法直冲开拓法随机开拓法转介绍开拓法资料收集法咨询开拓法电话网络开拓法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓法缘故法所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。 缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也是我们客户经理最基本的销售方法。　邻居朋友同学亲属邻居朋友朋友同乡亲属同事亲属同学同乡我同事同事同乡邻居同学缘故网络示意图缘故客户和其他客户的异同要经营缘故市场可采取以下三个步骤不拜访缘故客户将是你最大的损失。1、“昭告天下”—我做在做什么。２、列出所有缘故的名单，分清先后次序。３、全面拜访，以健康的心态面对拒绝。缘故法接触客户的优势易接近，易获得客户咨讯信任度高成功的概率较高，不容易受打击累积销售的经验缘故法接触客户的劣势担心赚亲友的钱怕被拒绝丢面子缘故市场的经营技巧你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人缘故市场经营的关键缘故市场陌生化变有缘有故为—无缘无故 缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明绝不强迫推销视亲友为知己缘故法应该注意的问题 坚持最专业 的服务转介绍法 转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报认同公司、产品认同你本人交往广泛有亲和力，易接触热情、愿意帮助别人有职业优势转介绍法的步骤步骤二步骤一建立共识：使客户认可你的服务并建立好感用引导性问题，要求推荐您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？步骤四步骤三筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助……及时递上纸和笔注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方感谢客户的支持，找一个借口保持联络，不断播种转介绍的其他方法找人为你吹号角回馈推荐人主持一个活动（联谊会）转介绍重要技巧—不断开口要求，多问一句例如：关系怎样？您能否告诉我一些他的讯息？他的个性是怎样的？是否直率？他有什么嗜好或兴趣？为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我和他的看法差不多？您如何认识这位朋友的？……陌拜法陌生拜访法是指营销员直接向不认识的人介绍和推销产品陌生拜访常用的方法市场调查法 常用的是运用调查问卷表，获得准客户的基本信息设置咨询点法做好宣传资料的适用，登记好前来咨询的客户的资料，借助银行平台效果更好了解市场收集信息意志力心志的磨练受到挫折后是否对自己产生了疑问扩大主顾开拓范围陌生拜访的意义陌生拜访的优缺点缺点：成功率低极易受挫 优点：拜访量大锻炼胆识陌拜法的技巧 接触前 积极