aab_企业营销策划之销售管理策划.pptx

企业营销策划之销售管理策划;本课程您会学到;第一讲 销售队伍现存问题剖析;市场运作的“推拉”太极;销售队伍是关键;销售队伍现状及其分析;懒散疲惫的表现;造成销售问题的原因; 现 状;结构;原因;第二讲 销售模式与管理风格的匹配;效率与效能的比较;家用电脑销售管理模式;直接家用模式的后果;销售队伍管理风格的实质;管理“效率型”团队的侧重点; 做到才能得到;管理“效能型”团队的侧重点;从中我们可以看出;第三讲 设计与分解销售指标;销售队伍系统规划的“六步法”;基础内容构成;财务指标细分;客户增长指标;客户满意指标;如何制定销售指标;从三个纬度拆分负责体系;确定财务指标的常用方法;“市场——客户”增长目标的确定;客户满意度指标;管理动作指标;第四讲 市场区隔划分与内部组织设计;市场划分的方式;划分的原则;案例分析;第五讲 销售人员的薪酬设计;有关销售队伍的薪酬设计;销售人员薪酬组成;销售模式对薪酬设计的要求;从市场策略看薪酬设计原则;市场策略对薪酬设计的要求;设计与试用条件;方案分析（一）效能阵地战;方案分析（二）效率、闪电战;业务队伍管理的制度;第六讲 销售人员的甄选;有效招聘的原则;效能型销售模式对销售人员的要求;效率型销售模式对销售人员的要求;面试应聘销售代表;第七讲 “放单飞”前的专项训练;案例分析：K集团的问题;第八讲 销售队伍的控制要点;“四把钢钩”管理模式;销售队伍常见的六种例会;销售例会的常规目标;例会种类与重点目标;销售例会注意要点;三星的会议纪要;第九讲 管理表格的设计与推行;设计表格要点;销售人员的时间安排;管理表格的核心目标;第十讲 销售人员的工作述职与沟通;管理表格注意要点;注意点;述职过程要注意的问题