L2第二章商务谈判中的心理、思维和伦理.pptx

第二章 商务谈判中的心理、思维和伦理;导入案例：日本人的“拖”字诀;一、谈判者的心理;商务谈判需要 商务谈判动机 商务谈判需要的分析利用; 商务谈判需要;2、商务谈判需要类型 根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点人有五大层次的需要：; 在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项“价格谈判”。 因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。;马斯洛需求层次的特点 当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。 需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。 需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。 需求层次理论在商务谈判中的应用 不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。 在商务谈判中注重关系的建立与维护。;;赞美推销 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。 于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。;3、寻找对方的需要;手势与姿态告诉我们什么 ;坐在椅子的边侧 (随时准备行动) 坐在椅子上往前移 (以示赞同) 双臂交叉置于胸前 (不乐意) 小腿在椅子上晃动 (不在乎) 背着身坐在椅子上 (支配性) 背着双手 (优越感) 搓手 (有所期待) 无意识的清嗓子 (担心、忧虑) 有意识的清嗓子 (轻责、训诫) 一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。; 商务谈判动机 P20 ;;3、激发谈判对手的动机;补充、成功谈判的心理策略;二、谈判的心理禁忌 P23;三、研究和掌握商务谈判心理的意义 P24 ;第二节 商务谈判中的思维;二、商务谈判中的逻辑思维 P26;;;;;;你现在不是也在讲话吗;你是头上有角的人 ;;;2.判断;3.推理;(1)类比;五四运动以后，北大著名的性格学者辜鸿铭先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：“一个茶壶尚须四个杯子，一个茶壶一个杯子太不像话了！” 谈判准备工作的思考中「比价材料」的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也是研究同类商品的市场价位，目的在「类比」，以便做出自己方案的判断。 ;测试;(2)归纳;(3)演绎;4.论证;三、商务谈判中的思维艺术;现代思维的特点：;1.散射思维;具体运用主要有两种情况 ;2.多样化思维;3.动态思维;4.超前思维;;总而言之，商务谈判中的思维艺术不是一朝一夕就能掌握的，它是在长期的实践中，经过有意识的学习、培养和锻炼，而不断地积累起来的。 ;（二）商务谈判思维中的诡辩 P30;1、平行论证;偷换概念;猜一字;他比你更有理（礼） ;;我的那一份不要了;售票员所说的“人民的财产”，从逻辑上看，其中“人民”一词表达的是集合概念。既然“人民的财产”中的“人民”是集合概念，那么其涵义就是这些财产属于由全体人民组成的群体，不属于其中的个别人。因而，作为人民中的一员，理应十分爱护公共的财产，以便用它来为包括自己在内的全体人民