BCX工程客户的开拓销售管理培训课程.pptx

工程客户的开拓、销售、管理工程项目部--李承昱1、手机调至关机或静音状态。2、课间讨论时积极发言、参与分享、相互交流。3、课间做笔记，避免学了就忘。销售打油诗一把鼻涕一把眼泪，投身营销英雄无畏。西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味。为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫。劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪。为了业绩经常喝醉，不伤感情只好伤胃。投标中标几乎陪睡，点头哈腰就差下跪。日不能息夜不能寐，甲方一叫立马到位。屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位。挣钱不多还装富贵，拉拢行贿经常破费。五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪。抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味。逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃。营销人员应该具备那些素质或特征?对成功的强烈欲望态度绝对的自信（自己、产品、公司）坚韧不拔、弃而不舍的精神客户知识(客户层面及上、下游)销售素质知识行业知识(包括竞争对手)公司及产品知识（SWOT）时间管理（自我、客户）技能专业销售概念（不分行业）客户销售技巧（分行业、类型、区域、客户）我们的困惑有那些?费用控制客户梳理销售流程订单比例客情关糸 要达成理想的业绩，业务人员必须有广泛的销售信息来源与战略合作的客情关糸。金土木我火水自身修炼课程目标 认知工程大客户的销售特征 掌握工程大客户基本销售原理和技巧 控制工程大客户销售过程的管理课程大纲一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结一、工程大客户的基本特征人个基本可以作主许多人与采购有关较小，大金额重复购买少较大，会重复购买专业团队上门做出解决方案常用广告宣传、店面销售要求及时、周到、全面保证正常使用销售方式不同： 工程客户对产品和方案要求严格，他们本身就有设计和维护的专家，需要和厂家的销售代表面对面的讨论方案。由于大客户的大量采购，厂家值得也愿意派销售代表上门销售。个人消费者只是需要的时候才去采购，他们希望家旁边的便利店就可以买到，这时销售代表往往是商店或者营业厅人员，他们在固定的地点等待客户来购买。服务要求不同 ： 如果自己家里的电视机坏了，只要厂商给修而且不用付钱，消费者就已经阿弥陀佛了。可是工程客户比如银行的数据库服务器，电信局的电话交换机，航空公司的飞机就不能有半点含糊。哪怕一点点故障，厂家就必须立即进行维修，工程师必须上门，客户不可能将产品送回厂家。工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结二、发展工程业务的重要意义流通渠道、工程渠道（EMC）、OEM三大核心是BCX销售业务的主要组成部分。以LED日光灯管为核心定位的BCX产品，在单品上具有相对较强的产品制造能力，基本能满足客户对品质及交期的要求。（但产品相对单一对于工程项目而言，不具备整体覆盖能力。）福永国美电器、北京人民日报大厦、长沙职业技术学院、福建安踏工厂等标志型的工程项目可以进一步彰显BCX的品牌知名度，而单位时间里和区域内的工程浓度可促使BCX产品的销售和市场需求关系进入超导状态,快速提高BCX产品的市场占有率。BCX多年来在灯管生产制造、技术研发、OEM等领域所积累的内在实力，使现阶段的工程业务的拓展工作可以完全无后顾之忧。工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结三、当前公司业务人员的状态第一类: 处于休闲状态：这类业务人员没有做事或不知道该做什么，工作处于休闲状态，做一天和尚撞一天钟。第二类: 处于瞎忙状态：这类业人员整天忙忙碌碌，惶惶不可终日，但效果极不理想，业务达成效率低下。第三类: 处于定向状态：这类业务人员通常掌握了某些业务开拓技巧，但销售订单来源单一，其他业务开拓技巧薄弱。工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结四、工程客户信息的挖掘、收集与分析（一）工程客户的分类（二）工程客户源信息的拓展方法（三）工程客户具体信息的收集（四）工程客户信息的分析谁是我们的客户?市政工程(学校、医院、市政场馆等)KA连锁（各行业品牌连锁，如