XX药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计.pptx

医药行业XX药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计会议议程汇报项目进程市场和内部评估的总结营销策略营销策略实施的组织保证（部门职责）营销实施的流程附录：分销商管理模型终端拉动管理模型营销部门的岗位职责XX药业为自己设定了一个雄心勃勃的目标XX经过了30余年的发展，已经成为国内产销量最大，效益最好的中成药企业之一1996年即开始推行药品生产质量管理GMP，在GMP改造上投入已超过2亿元，换来的经济效益也是可观的，2000年XX药业产值比1995年增长5倍，利税增长8倍，并且用高品质换来巨大市场前景和品牌声誉率先在同行业通过了GSP认证，率先在各郊县建立一些连锁店，现在已建成近40家连锁店，从而实现了品牌延伸和多元化发展，更拓展产业链的需求，利用现有的品牌优势占领终端市场，建立完善的销售网络；实现跨区域连锁，确立了200多家区域总经销、总代理商。最近又成立XX经营公司同时将生产的重点移到燕郊新厂，营销的重点移到北京的营销中心，考虑最终将公司的管理总部移至北京，完成经营管理重心的转移XX药业希望在几年内达到15亿元人民币的销售额，成为国内最有强的中成药企业之一力争早日成为一个上市的公司毕马威管理咨询正与XX药业一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标XX药业的策略抉择市场和增长的策略各项业务的排序和策略定位组织化的建设信息化的建议中成药的核心业务制药相关业务及其它在哪里竞争？扩大市场份额地域扩张与自身能力相关扩张多元化河北地区北京地区如何竞争？随市场而成长垂直一体化自立更生合并收购战略联盟/合资企业“加盟强者”在充分理解XX药业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助XX药业的方法框架I. XX集团的发展战略目的1. 评估行业发展趋势:中成药行业药品零售2. 评估XX集团的业务能力 3. 制定XX集团的业务目标和战略确定XX集团的远景目标确定XX集团的发展途径以及近期、中期目标目标客户选择和市场定位选择业务能力的建立方式业务、管理流程的设计组织的设计人力资源管理探寻IT技术如何支持业务的发展II. XX集团的运营模式设计 (流程，组织，信息技术/电子商务)4. 运营模式5. 人力资源管理6. IT/电子商务寻找和实施“速赢”机会点黑龙江吉林内蒙古辽宁河北新疆北京天津宁夏山东山西青海甘肃江苏河南陕西安徽上海湖北西藏四川浙江重庆湖南江西贵州福建云南广东广西海南我们项目小组目前共走访了五个省份，进行了72次实地访谈，并对所有其他大区的经理进行了访谈项目小组走访了发展稳固市场、发展中市场、不成熟市场及发展停滞市场的代表河南、吉林、广东、四川及湖北五个省份，并对安徽、山东、浙江、山西、陕西、上海、江苏、福建等其他地区的八个的大区经理进行了地区销售情况访谈，对XX所有十三个大区的经理进行了管理情况的访谈对发展中市场长春、吉林等地区进行了14次访谈对发展停滞市场四川、重庆地区进行了16次访谈对发展较稳固的郑州、开封地区进行了13次访谈对不成熟的湖北市场武汉、黄石、襄樊等地区进行了17次访谈对不成熟市场的广东普宁市场及广州、深圳等地区进行了12次访谈总经理 李振江财务副总 王志花行政副总 信云霞生产副总 陈钟财务部王卉珍监察部吴德文人力资源部王红军、杨伟霞信息中心高铁心总经办刘继鹏认证部姚五云供应部张国四开发部卢树杰品质部王钦礼生产技术部赵伯友、刘吉坤机动部郭超基建部张连才安保部林清斌机修车间外贸部杨吉东销售部张学毅、檀书华、刘成城、韩敏彩、陈月梅XX大药房杨迎春XX经营公司李振雨中药饮片安立光包装公司尹增利燕郊公司毕马威管理咨询项目小组对XX药业的内部的中高层管理人员也进行了访谈我们已进行了针对19个部门的29个访谈XX药业战略和组织项目第一阶段进程汇报会——营销战略会议目的此报告属项目进展汇报，还不设计任何企业战略发展建设目录市场调查和内部访谈的总结市场和渠道的挑战组织结构的挑战流程方面的挑战急性鼻咽炎流行性感冒急慢性肠胃炎高血压风湿性关节炎扁桃体气管炎慢性支气管炎脑血管病感冒和心脑血管病是我国发病率最高的几种病症之一2000年居民两周患病率2001年重大病症构成从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高发病率（千分之一）感冒药和心脑血管药正是XX药业最主要的产品资料来源：2001中国卫生年鉴单位：十亿美元年平均增长率 17.0%90482570756519949596974745546747359.911.915.718.0近几年来，人们在医药方面的消费不断增长，其增长水平高于GDP的增长GDP 增长医疗消费增长24.421.211.316.8年平均增长率 18.4%9.513.0医疗消费支出7.05.113.1药品11.79.87.997199495