《渠道管理（数字教材版）》教学大纲.docxVIP

一、课程及教师基本信息 课程名称 （中/英文） 渠道管理 Channel Management 课程编号 学分 2 （或 3） 课程性质 专业必修课 授课对象 本科生 先修课程要求 市场营销原理 任课 教师 信息 姓名 职称 办公时间及地点： 办公电话、邮箱地址： 助教 信息 姓名： 助教办公（答疑或辅导）时间： 邮箱地址： 课程教 学目标 通过学习渠道管理的基本原理,了解制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管 理渠道成员的相关专业知识，从渠道构建到渠道管理，全面地掌握与分销渠道相关的内容， 能胜任渠道战略规划、渠道设计与管理实务工作。 课程简 介 本课程是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程。以渠道管理的职能与流程为主线， 对渠道管理工作的各环节进行讲述。将分销渠道管理的内容概括为四个方面，十六块具体内 容，即制定渠道规划（理解渠道管理、制定渠道战略、制定渠道政策、构建渠道流程）、设 计渠道体系（渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、优化渠道组合）、选择 渠道类型（经销与销售代理、连锁与特许经营、电商渠道、国际分销渠道）、管理渠道成员（渠 道成员的选择与培训、渠道领导和激励、渠道冲突和合作、渠道绩效评估与改进）。从渠道战 略规划到具体的渠道管理工作，环环相扣，循环往复，业无止境，不断完善。 配有专门的案例讨论。 考核 方式 平时考核（50%） 注：占总成绩的 40-70% 考核类型 小组作业 课堂表现 个人作业 占平时考核 比例 30% （讨论5个案例+1 个企业诊断） 20% （考勤+ 表现） 50% （案例推送+期末企 业诊断报告） 期末考核（50%） 闭卷考试（选择、填空、名词解释、简答、案例分析题等。） 学习 要求 按时上课，完成作业。 积极参与课堂讨论。 阅读案例，结合企业渠道管理实践。  二、教学进度及基本内容 教 学 进 度 安 排 教学周 章节名称 讲授内容及掌握程度 研究型学习要求 学习内容 学习时间 （小时） 第1周 理解渠道管理 了解渠道的特点、特点、功能； 熟练掌握渠道的参与者；熟悉渠 道管理的内容、渠道管理的法律 约束 读教材第1章 每人在微信群推 送一个相关案例 选课代表 建班级微 信群 1 第2周 制定渠道战略 了解渠道战略的含义；熟练掌握 制定渠道战略的流程和影响的 环境因素；熟悉渠道战略与市场 营销战略的关系以及如何对渠 道战略进行选择与评价 读教材第2章 每人选择一家企 业跟踪渠道管理 研究（发微信群确 认，不能重复） 分学习小 组 1 第3周 制定渠道政策 了解渠道铺货政策的类型及利 弊；熟悉渠道价格政策、产品线 经销政策的主要类型、渠道一体 化的利弊 读教材第3章 每人在微信群推 送一个相关案例 1 第4周 构建渠道流程 讨论教学案例1 了解渠道流程的分类；熟练掌握 渠道的物流管理系统、资金流、 信息流、促销流 读教材第4章 小组提交案例1 分析报告 1 第5周 渠道设计的原则 与流程 了解渠道设计的含义；熟悉渠道 设计的原则、流程和创新 读教材第5章 每人在微信群推 送一个相关案例 1 第6周 设计渠道层次 讨论教学案例2 熟练掌握渠道长度、宽度、广度 以及多渠道整合的设计 读教材第6章 小组提交案例2 报告 1 第7周 建立渠道关系 熟悉渠道中松散型渠道、垂直型 渠道、共生型渠道关系；了解如 何建立渠道生态系统 读教材第7章 每人在微信群推 送一个相关案例 1  第8周 优化渠道组合 讨论教学案例3 了解渠道与产品管理、渠道与定 价管理、渠道与促销管理的关 系；熟悉渠道的投资组合 读教材第8章 小组提交案例3 分析报告 1 第9周 经销与销售代理 了解经销商的特点和分类；熟练 掌握销售代理方式以及代理商 的特点 读教材第9章 每人在微信群推 送一个相关案例 1 第10周 连锁与特许经营 了解连锁经营的概念和类型；熟 悉特许经营的本质、类型以及主 要要素 读教材第10章 每人在微信群推 送一个相关案例 1 第11周 电商渠道 熟悉电商渠道的特征、类型与主 要模式；熟练掌握电商渠道的推 广方式和配套策略 读教材第11章 每人在微信群推 送一个相关案例 1 第12周 国际分销渠道 讨论教学案例4 了解国际分销渠道的特点与要 求；熟练掌握国际市场渠道的选 择、国际分销渠道管理策略 读教材第12章 小组提交案例4 分析报告 1 第13周 渠道成员的选择 与培训 了解选择渠道成员的步骤、选择 渠道成员时需要考虑的因素；熟 悉渠道成员的认证及培训和签 订渠道合同 读教材第13章 每人在微信群推 送一个相关案例 1 第14周 渠道领导和激励 熟悉渠道领导与领袖的含义与 渠道领袖的领导方式；熟练掌握 直接激励、间接激励；了解渠道 关系营销的要点 读教材第14章 准备期末个人作