《销售管理》（第5版）教学大纲.docxVIP

《销售管理》课程教学大纲 、课程及教师基本信息 课程名称 （中/英文） 销售管理 Sales Management 课程编号 学分 2或3 课程性质 专业必修课 授课对象 本科生 先修课程要求 市场营销原理 任课 教师 信息 姓名 职称 办公时间及地点： 办公电话、邮箱地址： 助教 信息 姓名： 助教办公（答疑或辅导）时间： 邮箱地址： 课程教 学目标 通过学习销售管理基本原理，了解销售管理实践活动，掌握销售计划、市场策划、销售 促进策略、销售渠道设计与管理、组建销售团队、管理销售人员、人员推销原理、指导销售 过程、客户管理管理、客户信用管理、客户服务和重点客户管理等方面的知识和技能。能胜 任市场策划、销售管理及销售实务工作。 课程简 介 本课程是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程。以销售经理的职责与功能为主线， 从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系四个方面对销售管理工作的 各环节进行讲述。制定销售规划部分主要从制定销售计划、划分销售区域、建立销售渠道、 策划促销方案等方面讲述。组建销售团队包括销售团队规划、销售人员的选拔与培训、激励、 考评与薪酬等。指导销售过程包括销售准备、拜访顾客、促成交易和货品管理等方面。维系 客户关系部分主要从客户关系管理、客户信用管理、客户服务管理、重点客户管理等方面讲 述。配有专门的案例讨论。 考核 方式 平时考核（50%） 注：占总成绩的 40-70% 考核类型 小组作业 课堂表现 个人作业 占平时考核比例 30% （讨论5个案例+2 个活动：销售实践 和企业诊断） 20% （考勤+ 表现） 50% （案例推送+期末 企业诊断报告） 期末考核（50%） 闭卷考试（选择、填空、名词解释、简答、案例分析题等。） 学习 要求 按时上课，完成作业。 积极参与课堂讨论。 阅读案例，结合企业销售管理实践。  二、教学进度及基本内容 教 学 进 度 安 排 教学周 章节名称 讲授内容及掌握程度 研究型学习要求 学习内容 学习时 间（小 时） 第1周 制定销售计划 熟练掌握销售战略的含义，销售管 理的流程，销售计划的制定、销售 预测，销售定额，了解销售预算 读教材第1章 每人在微信群 推送一个相关 案例 选课代表 建班级微 信群 1 第2周 划分销售区域 熟练掌握销售区域的设计、销售区 域的开发，了解销售时间管理及销 售费用管理 案例讨论每次两个小组发言 读教材第2章 每人选择一家 企业跟踪销售 管理研究（发微 信群确认，不能 重复） 分学习小 组 1 第3周 建立销售渠道 熟练掌握多元渠道销售中的不同 类型、渠道模式的选择、渠道系统 的设计，熟悉渠道整合，了解渠道 建设的法律风险 读教材第3章 每人在微信群 推送一个相关 案例 1 第4周 策划促销方案 讨论案例1 熟练掌握促销沟通理论，熟悉广告 促销决策、销售促进决策，了解公 共宣传决策、直复营销决策，以及 新时代的促销新技术的运用 读教材第4章 小组提交案例1 分析报告 1 第5周 销售团队规划 熟悉制定销售人员战略规划、销售 人员的地位与职责，了解营销职业 道德、伦理与法律，熟练掌握销售 组织的建立，领导与监管和销售活 动分析 读教材第5章 每人在微信群 推送一个相关 案例 1 第6周 销售人员的选拔 与培训 讨论案例2 熟练掌握销售人员的招聘、甄选与 培训 读教材第6章 小组提交案例2 报告 1  第7周 销售人员的激励 熟悉激励的一般原理，了解如何通 过销售竞赛进行激励，熟练掌握激 励士气的方法 读教材第7章 每人在微信群 推送一个相关 案例 1 第8周 销售人员的考评 与薪酬 讨论案例3 熟练掌握销售人员的业绩考评、销 售人员的薪酬制度 读教材第8章 小组提交案例3 分析报告 1 第9周 销售准备 销售类型测试 了解分析销售机会与销售威胁，熟 悉客户类型、塑造自我、拟定行动 计划 投票产生模拟招聘企业 读教材第9章 模拟招聘准备 1 第10周 拜访客户 模拟招聘 熟练掌握寻找客户、约见客户、接 近客户、介绍产品 每个小组出一位评委和一位候选 人，投票决出获胜者 读教材第10章 每人在微信群 推送一个相关 案例 1 第11周 促成交易 销售能力测试 了解客户异议的表现、客户异议产 生的原因，熟练掌握客户异议的处 理、建议成交策略，熟悉缔结契约 读教材第11章 每人在微信群 推送一个相关 案例 1 第12周 货品管理 熟悉订货、发货与退货管理了解销 售终端货品管理，熟练掌握窜货管 理 读教材第12章 准备期末个 人作业：跟踪 企业案例诊 断-XX企业销 售管理分析 （包括案例 企业销售管 理现状、问题 及改进方案 设计） 1  第13周 客户关系管理 熟练掌握客户关系管理的含义，熟 悉客户分析、客户数据库与客户挖 掘，了解