售楼圣经打造房地产王牌销售代表 .pptx

售 楼 圣 经——打造房地产王牌销售代表第一 部分 房地产销售的技巧 一、售楼前的思想准备 1、售楼员的定位与职责2、售楼员的人品与性格 3、树立良好的心态4、尝试换位思考5、仪容仪表与行为规范 1、售楼员的定位与职责楼盘的销售人员 客户的置业顾问 企业的形象代言人 企业与客户沟通的桥梁企业决策信息的提供者 二、售楼人员的基本素质1、推销之单车理论2、杰出销售代表的成功因素3、杰出销售人员的三种心理素质4、销售人员成功要点分析1、推销之单车理论后轮代表知识背景、知识、技巧1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、客户心理5、相关知识 前轮代表心态向往、追求1、憧憬2、使命感3、价值观念4、信念5、意志力脚踏代表能力素质、理念1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关力6、交际力2:杰出销售代表的成功因 素工作具有使命感不屈不挠的意志力有信念和工作价值观在计划、研究和分析上更为周详准备工作做的更好更有主动性和更勤奋地工作在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标3:杰出销售人员的三种心理素质 强记楼盘资料建立信心坚定成交信念专家顾问形象三种心理专业心态端正心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发待客态度事实求是9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:销售人员成功要点分析热爱销售工作不辞辛苦、工作有方、加班加点成功的欲望强烈乐观的态度丰富的知识珍惜时间懂得发问和聆听愿意为客户服务让生理上保持在颠峰状态三、售楼代表要注重的11钟观念1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财3：不是简单地卖房屋而是卖价值4:不单卖硬件更要注重卖感受5:要将推销观念转变为服务观念6:要将产品观念转变为价值7:不要等待,而要主动出击8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度10：将客户拒绝视为成交的契机11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住购房者会考虑的问题投资购买房屋可以保值、增值方便出行、购物、文化娱乐、健身的方便性居住品质空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积安全保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况社会地位楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象 消费者所关注的领域扩展社区的生活方式住宅小区内的生活方式房屋内的生活方式2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财购房是对生活的投资购房是投资理财的方式购房是对孩子前途的投资3：不是简单地卖房屋而是卖价值房产价值分析 挖掘产品的价值 客户了解产品产生购买欲望 决策购买 4:不单卖硬件更要注重卖感受全脑推销法 文字 情感 逻辑 音乐 视觉 倾向于怀疑 倾向于冲动间接驱动购买行为 直接驱动购买行为 缓慢的过程 即时速效左脑 右脑5:要将推销观念转变为服务观 念服务的核心作用多元素人性化多层次服务范围广金额大程序多服务是满足顾客的? 营销的重要法则法则一：口碑效应法则二：倍增效应6:要将产品观念转变为价 值 价值产品7:不要等待