国际分销渠道管理讲义课件 .pptx

第十一章 国际分销渠道管理; 内容概览;第一节 国际营销渠道的基本模式;1.国际分销渠道的概念;2.国际商品分销的特点;3.国际分销的参与者; 国内中间商;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:44:2616:44:2616:447/15/2021 4:44:26 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2116:44:2616:44Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:44:2616:44:2616:44Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2116:44:2616:44:26July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20214:44:27 下午16:44:27七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:44 下午七月-2116:44July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 16:44:2716:44:2715 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:44:27 下午4:44 下午16:44:27七月-21 ; 国内中间商;独家外销代理：受某家出口生产商委托，专门负责对外销售委托人的所有商品。 特点：对外商务谈判；商品的分销、运输、促销等活动；起着厂商出口部门的作用。 联合外销机构：多家参加联合的出口生产商的代理人。 特点：代理出口竞争性的、分竞争性的、互补的产品；规模效应；避免恶性竞争; 国外中间商;进口代理商：进口代理商与出口代理商是同一性质的中间商，只是所在国不同。 兼营进口中间商：兼营进口业务的批发商与零售商。 兼营进口批发商：直接向国外购买商品然后零售给国内顾客的进口国的零售商。 兼营进口零售商：直接向国外购买商品然后零售给国内顾客的进口国的零售商。 全球零售商：跨国零售企业，如沃尔玛。既可以被看成国外中间商也可以看成???内中间商。;4.国际分销的渠道模式;消费品的国际分销模式;生产资料的国际分销模式;经销商 进口商 经销商 代理商 经销商 代理商;第二节 国际分销渠道模式设计与选择;1.国际分销渠道设计原则;覆盖适度：（1）渠道所覆盖的每一个市场能否获取最佳的销售额（2）这一市场覆盖能否取得合理的市场占有率（3）这一市场覆盖能否获得满意的市场渗透率；市场覆盖率与渠道宽窄及成本有关 发挥优势：渠道设计有助于发挥企业和产品的优势 控制适度：渠道控制的效益与成本的比较;2.直接出口的分销渠道设计;直接出口分销的优缺点;直接出口分销渠道的选择;3.间接出口的分销渠道设计;间接出口分销的优缺点;间接出口分销渠道的选择;第三节 非出口进入方式下的国际分销渠道;国际市场的进入方式;产品生命周期;国际产品生命周期;2.海外生产的分销渠道设计; 海外生产方式;海外生产分销的优缺点;海外生产条件下分销渠道的选择;3.外包生产方式;4.海外特许经营;海外特许经营的优缺点;海外特许经营的选择;谢 谢