售前知识培训-精品课件 .pptx

提 纲售前的一般知识常见与客户交流误区了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现售前方法：7个售前步骤业务环境评估制定启动战略分析需求项目评估共选方案选定解决方案解决问题推动决策实施解决评估客户对过程和结果的满意度赢得合同确认评估获得认可提案销售工具通用的销售漏斗管理 一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗变化 四看 漏斗趋势 …….评估 工作效率？ 工作方法对吗？ 发展潜力大吗？ 订单的瓶颈在哪里？ …….三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼和高层管理人员打交道要求:对各种有限资源强有力的支配理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。对客户的咨询和要求迅速的作出反应让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助你经验不足给对方留下的不好印象不怕你不会，就怕你不去面对y n通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）和他们站在同一阵线(多赢)采取行动前总是有详细计划你不是在卖东西，是在提供价值全面的解决方案购买三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRisk风险Cost费用关心程度Needs需求Level ofConcernSolution解决方案Time客户业务动机？了解客户的重要渠道发掘客户业务动机…鼓动客户透露更多其业务的信息建立互信的重要方式推动销售进程向前发展的重要方式9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。描述未来12-36个月内 客户最关注的几个方面简洁的由两部分组成的表述发掘客户的业务动机的方法…描述客户如何能达到其业务目的在客户最关心的东西和解决 方案要点之间建立联系的桥梁描述客户所需投入和可量度的预期结果业务动机描述举例加快产品投入市场的速度通过优化市场部、销售部、生产部和储运部之间的共同协作客户企图达到目的客户如何达到目的两个部分之间用“通过”连接业务动机描述要点所期待的结果计划采取的措施可量度的可操作的针对主要的突出问题通过以措施为核心尽量有弹性，避免过分限制性针对行业特征…描述要获得销售机会一个项目最少有三个业务动机收入动机…人力资源i 成本动机客户业务动机把握客户的战略意图…战术冲击模型成本动机1、2公司合并，优化组合产能资源通过中央采购控制提高产品质量，控制采购成本通过集中财务，降低费用，提高资金利用率成本为核心收入动机收入为核心强化售后服务，提高客户忠诚度拓展渠道，扩大小客户的覆盖率引进设备创新产品，加快产品投入市场的速度如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步B212-36 月整合基础设施改善采购效益专注集团财务B1寻求更多战略合作伙伴向新市场扩展提高客户的忠诚度提问: “我们是否已经把所有您计划采取的措施都列出来了，是否还有遗漏？”自己给自己的问题：我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲击模型图？我是否能把客户的业务动机快速归类为成本驱动或是收入驱动？利用全面集成解决方案概念去:把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上发现您的客户的技术上的喜好取向从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。要赢一定要知道====六棵树企业组织树客户需求树项目组织树客户目标树… 去争吗？项目关系树客户问题树了解组织树的意义帮助您分析在客户组织内部决策是如何形成的帮助您分析在客户组织内部人员是如何相互影响的帮助您分析在客户组织内部谁是真正能作出决定的人客户组织关系图要素建立组织架构图标出各人在项目中的角色标出各人立场的弹性标出接触情况标出对您的支持度标出各人影响力: 职能架构和私人圈子标出影响力关系线A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人I革新派V理想主义者P使用主义者C保守派L顽固派人的立场弹性IVPCL你跟组织的关系