和客户谈恋爱-精品课件 .pptx

和客户谈恋爱 销售和服务没有 “秘诀”。培训不是“秘诀”， 而是一种方法。 优秀的战士，面对敌人知道第一时间判断 是否开枪；而不是打电话问他的军官。 优秀的营销人员，面对顾客知道她到底需 要什么？知道如何开口。哥伦布远航之前，西班牙女王为他送行，曾对他说过这样一句话“天使在想象里，魔鬼在细节中。”说什么？怎么说非常重要。因为你满嘴都是金子！第一部分了解客户的需求望闻问切，察言观色，我要抓住你的心。望：年龄、素质层次、个人修养。闻：脾气、性格特点、话外之音。问：职业级别，学识文化、成果业绩。切：假设性的对话或提问、进一步判断对方。顾客是上帝——上帝只在心里才有。困惑1: 为什么我和别人一样，说得很迈力、很认真，但结果却不一样？ （可能另外一班运气好，或者捣鬼等等。）误区：你见了人却说了鬼话。困惑2: 我们的产品别人就是不相信？ （老公总是别人的好，我们的品种没人关注等。） 问题需求也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对顾客来讲是最重要的 。找一个规避竞争的方法找出你产品和服务的不同将同样的产品卖出不同的感觉销售不是卖更好，是卖不同宝洁、长虹电池、农夫山泉……案例：试谈有关产品的营销方法品牌知名度？规格价格？渠道？政策？比较优势？……（举例：租房子的故事）缺点转化成优点！第二部分给顾客百分百信任1分钟，言行举止，让他百分之百地相信你 。形象：端庄，整洁，淡妆（不怪异另类）行为：大方，得体，（成熟信任）语言：礼貌、甜美，委婉，巧妙，分寸每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。顾客相信了你自己，才相信你推荐的产品9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。第三部分找准客户进货的关键点客户为什么选择我们的产品？解决自己的什么问题？进货的动机是什么？就如系扣子，第一粒扣子找对了，下面的扣子才能系对。否则，下面全错，你说地越多错的越多！应对策略听话听音——找出客户内心的怀疑和问题点，就等于找到了突破点。打蛇打七寸——找到打动客户的兴奋点，增加共鸣。第四部分给客户一个进货的理由反复刺激，变被动为主动，水到自然渠成 。方案建议 、异议处理 举例证实 、权威法则补偿说明 、利益承诺借力使力 、价值成本 利用敏感条件 ：价格、优惠、折扣、送货、售后服务等 给谁说?说什么? 怎么说?顺序不能乱转化策略机会问题好卖点坏心情销售投诉第五部分咬定成交不放松一鼓作气，把客户的欲望燃烧到120度。客户和我们合作之后能得到什么。我们的营销模式和其他不同点。合作共赢不合作后悔。成交有二：建立口碑、产生销售说的两种基本方式叫卖（失败）引导（成功）态度决定结果 三个砌墙工人10年后的不同命运。A：没好气地说“没看见吗？在砌墙！” ——民工B：笑了笑说“我在盖一幢大楼！” ——设计师C：哼着歌曲开心说“我在建设一个新城市。” ——老板 不要为失败找理由要为成功找方法怎样成为营销谈判的高手1谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统， 但不能不做 一个谈判家2第一讲：营销谈判基本功一、要有超前的营销理念1.塑造自身角色2.找准职业定位职业定位有三个层次：即谋生、谋职、谋事 33.通晓职场定律⑴自信--隐藏的资本⑵豁达--融洽的通道⑶坚强--成功的源泉⑷敏锐--感悟的钥匙⑸踏实--沉稳的脚印⑹热情--做人的品格 44.人品重于商品5.奉客户为“上帝”6.做营销有心人二、要有坚实的知识基础营销人应具备的知识架构：5⑴一字型结构能使营销人敢说敢干⑵1字型结构能使营销人能说能干⑶T字型结构能使营销人会说会干⑷十字型结构能使营销人巧说巧干6营销人知识修炼的重点是：1.产品销售知识产品的生产方法；售后服务设施；同类产品的竞争情况；发货方式；产品的使用方法；产品的技术性能等。72.解读客户心理3.熟悉相关法律药品管理法合同法；产品质量法；反不正当竞争法；广告法；商标法；消费者权益保护法等。8三、要有良好的心理素质1.学会自励自强⑴学会充满自信⑵学会战胜恐