医药代表培训宝典 .pptx

专业医药销售培训;概述 ? 专业医药销售的定义 　　专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。;医生的角色 　　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 ;医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 　　据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： ;2.医药代表的角色认知 　　针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： ;【案例】???????某医药代表的工作描述 　　职位：医药代表 ?? 上级主管：销售经理或地区主管 　　工作区域：青城市 　　工作目的： 　　①建立并维护公司的良好形象 　　②说服采购人员购买公司的产品 　　③说服客户正确应用公司的产品 　　④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 　　⑤逐渐扩大产品的应用 　　⑥鼓励客户不断应用我们的产品 　　⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 　　⑧收集提供市场综合信息 　　⑨收集提供竞争对手产品及市场信息;销售人员的基本职责： 　　①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 　　②完成推广计划并使投入取得最大效益 　　③进行有计划的行程拜访提高工作效率 　　④确保本区域内行政工作及时准确 　　⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 　　⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 　　⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 　　⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。09:57:1609:57:1609:577/12/2021 9:57:16 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2109:57:1609:57Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。09:57:1609:57:1609:57Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2109:57:1609:57:16July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 20219:57:16 上午09:57:16七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:57 上午七月-2109:57July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 9:57:1609:57:1612 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:57:16 上午9:57 上午09:57:16七月-21 ;医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 　　医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 ;2.医药代表应具备的技能 　　医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神 　　在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。;◆医药代表的成功公式 ;◆木桶理论 　　如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。 ;【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？