品类管理工作流程课件 .pptx

第二章　品类管理工作流程管理学院　沈荣耀品类管理作业流程概述 建立品类管理组织机构(推广品类管理领导小组，非常设机构) 建立品类管理组织机构人员架构公司领导＋采购＋营运（市场）＋IT＋门店＋其他建立品类管理组织机构品类管理政策宣导编制内容完整，通俗易懂的品类管理宣传资料；对相关人员展开品类管理知识及后续品类管理工作的培训；在样板门店展开品类管理实践；选取样板分类进行品类管理实践。建立品类管理组织机构沟通方式、工具的确立9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。建立品类管理组织机构数据来源和标准的确认及数据挖掘1）品类管理数据来源2）数据挖掘3）商业领域中的数据挖掘分析方法（1）关联分析（2）序列分析（3）分类与预测（4）聚类分析市场分析-顾客分析市场分析-竞争店分析竞争店调查项目表市场分析-竞争店分析竞争店整体情况分析表 市场分析-消费者消费决策过程分析 霍金斯的消费者决策过程模型图 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。问题认知信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；　公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。搜寻信息消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。评价备选方案消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：　　1， 他人的态度；2， 意外的情况。购买决策包括：1，是购后的满意程度；2，购后的活动。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购后评价市场分析-消费者消费决策过程分析市场分析-目标品类发展市场优势分析 奶制品类商品 品牌品质口味营养成份包装价格消费者的偏好消费习惯市场规模增长潜力 其它品类结构分析 品类结构分析-商品价格带分析 价格带，是指同品类商品中的最低价格和最高价格之间的差距。 品类结构分析-商品价格带分析-案例案例：红/zhuanti/putaojiu.htm葡萄酒的价格带分析 红/zhuanti/putaojiu.htm葡萄酒，A/zhuanti/zhongduan.htm终端有5个规格，分别是5元、10元、20元、30元、50元；B终端也有5个规格，分别是8元、10元、15元、20元、30元。经过价格带对比后我们发现： 　（1）A终端的价格带（5元～50元）比B终端宽（8元～30）； 　（2）如果供应商的红酒价格在10元左右，那么在A、B两个终端都会面临较强的竞争，而如果你拥有5元以下或者50元以上的商品，就可能争取到另外的市场空间。 　上例中，如果你在5元左右首先切人，比如备有3个单品的小规格葡萄酒，满足一个人想喝酒，想一次性喝光、又不想大喝时的需求；同时再切人15元左右价位，如在其附近增加4个左右的单品，来满足两口之家或两人日常性喝酒时的需求；30元～瓶的葡萄酒则作为日常性消费，品目数不可拉大，可控制在1～2个单品，满足家庭聚会。 　如此，便勾画出了超市对葡萄酒的基本需求。超市/manage/caigou-wuliu.htm采购会根据自己店面的定位选择商品，高档超市可能增加非日常性酒的种类，折扣店可能针对日常性消费（大家庭大喝时）备齐低价位区品种。资料来源：作者：王蓁，《供货结构如何呼应零售商的价格带》，《销售与市场》 2005年第30期。确定商品品类的价格点（即对于供应商的某类商品而言，最容易被客户接受的价格或价位），确定价格点以后，备齐在此点价位左右的商品，给客户以商品丰富，价格便宜的印象。1111111111归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价格带（该小类商品销售价格的上限与下限范围）分布情况；展开商品品类中的单品信息（比如酱油），罗列出其销售价