售前技巧培训-精品课件 .pptx

售前技巧培训;议程议程;PART 1: SSM 销售方法;各个行业全球通用的销售七个步骤模式 标准的销售方法论 销售工具箱 为所有合作伙伴采用;对销售活动理解的基本立场;对各种资源强有力的支配。 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。 对客户的查询和要求迅速的反应。 让别人感觉你有强烈的责任心。;和他们站在同一阵线 采取行动前总是有详细计划 你不是在卖东西，是在提供价值 全面的解决方案;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第???大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。10:07:0010:07:0010:077/12/2021 10:07:00 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2110:07:0010:07Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。10:07:0010:07:0010:07Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2110:07:0010:07:00July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 202110:07:00 上午10:07:00七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2110:07 上午七月-2110:07July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 10:07:0010:07:0012 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:07:00 上午10:07 上午10:07:00七月-21 ;;技巧: 发掘客户业务动机;了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式;简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几个方面 在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁 对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。 ;业务动机描述例子;业务动机描述要点;业务动机描述范例;业务动机描述反面范例;业务动机描述反面范例的修改;客户公司网站 客户年度报告 与客户交谈 报纸 其他文字材料 ;您有没有总结出最少3个客户业务动机? 预期目标是否是可以量度的? 所采取的措施是否针对客户的业务，而且不是限制在某个IT解决方案? ;技巧：把握客户的战略意图 (SAM);“未来的12-36个月，您的客户是否计划投资某个解决方案？主要目的是开源还是节流、或者是双管齐下呢？”;把握客户目前在其行业中所处位置 掌握客户业务的策略方向 分析客户的IT战略在其总体业务中的地位;发掘客户的业务动机 提供制定销售策略和计划之用 对客户表示您明白客户要什么 方案撰写 ;声明 P=R-C (利润 =收入– 成本) 因而，要增加利润您可以： 增加销售收入 降低成本 增加销售收入的同时降低成本;向客户解释下图;1) 提问: “在这个图上，您认为贵公司目前处在那个状态?” 让您的客户拿起笔，提问： “未来12-36 个月, 在这个图上，您会预期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩成本还是增加收入？”;提问: “在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在哪个位置上?” “未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还是扩张市场呢？”;销售增长;汇总运用: 战术冲击模型 (TIM);引导客户提出业务动机，推动把握客户战略意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和战略方向;成本动机 通过关闭3号工厂，优化组合产能资源 通过中央采购控制提高产品质量 通过集中控制装运作业，提高后勤支持的效率;如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步;如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步;如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步;如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步;自己给自己的问题：;作业效率;全面的集成解决方案概念;全面的集成解决方案用于：;应用程序 功能 ;利用全面集成解决方案概念去:;实现全面集成方案概念;实现全面集成方案概念;如何把全面集成解决方案概念应用于客户？;总体技术采