国际商务谈判的程序及基本模式讲义 .pptx

第二章国际商务谈判的程序及基本模式;第一节 准备阶段;一、自身分析 —要谈的主要问题是什么？ —有哪些敏感的问题不要去碰？ —应该先谈什么？ —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ —在哪些方面我们可让步？;二、环境分析 三、信息搜集（了解对方） 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆;（一）搜集的内容 1、对手情况 （1）对方公司的资信情况 （2）对手的需求（目标） （3）对方谈判人员状况 2、近期市场状况;（二）搜集方法 1、直接调查法 2、间接调查法 3、留心处处皆信息 4、商业间谍 ;（三）信息的去伪存真;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:44:4616:44:4616:447/15/2021 4:44:46 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2116:44:4616:44Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:44:4616:44:4616:44Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2116:44:4616:44:46July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20214:44:46 下午16:44:46七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:44 下午七月-2116:44July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 16:44:4616:44:4615 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:44:46 下午4:44 下午16:44:46七月-21 ;四、谈判队伍的组织 （一）理想的人员规模：4人小组 1.工作效率 2.管理幅度的有效性 3.专业知识的范围 4.成员的调换 ;（二）合理的组合 1、技术人员 2、商务人员 3、法律人员 4、翻译人员 ;其具体职责是： （1）阐??己方参加谈判的意愿和技术条件； （2）弄清对方的意图和技术条件要求； （3）找出双方在技术条件上的分歧或差距； （4）同对方进行技术细节方面的磋商； （5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款； （6）向主谈人提出解决技术问题的建议； （7）为最后决策提供技术方面的论证。;其具体职责是： （1）掌握该项谈判项目总的财务情况； （2）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指标； （3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动； （4）为主谈人提供商务方面的意见和建议； （5）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。;其具体职责是： （1）确认谈判对方经济组织的法人地位； （2）监督谈判程序在法律许可范围内进行； （3）检查法律文件的准确性和完备性。;其具体职责是： （1）翻译内容准确、忠实； （2）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，不能自作主张，作肯定或否定的答复； （3）外商如有不正确的言论，应据实全部译告主谈人考虑。;（三）主谈人与辅谈人 主谈人：谈判中的主要发言人 辅谈人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的位置上 主谈人和辅谈人要相互配合：语言与行动 主谈人和辅谈人的地位不是一成不变的;五、谈判地点选择 1、主场谈判、客场谈判、中立地谈判 2、场内谈判与场外谈判 3、谈判座次位序的选择 4、谈判桌的选择;谈判的劣等座席 （1）坐在面向太阳的椅子上 （2）坐在动摇不稳的椅子上 （3）在嘈杂的房间里谈话 （4）在闷热的天气里无冷气设备 ;六、目标的制定 （一）谈判目标的层次 1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标境界，在必要时可以放弃。 2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。 3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低期望值，这样的目标是不可放弃的。;伸手不及,跳而有获;（三）影响目标制定的因素 1、谈判双方各自优势、劣势 2、今后是否与谈判对手保持长期的业务往来 3、交易本身重要程度、谈判与交易的时间限制