客户开发标准与技巧培训.pptx

客户开发标准与技巧;目录;文字 内容;公司需要开发对公司品牌有信心、愿跟公司一起发展、合作意愿高的优质客户。;　客户经营范围 　客户主要代理品牌 　客户资金年销售额 　公司送货车辆 　仓库面积 　业务员数量 　市场覆盖情况： 　　　流通渠道：二批商数量？ 　　　现代商超：哪些系统？ ;新开发客户优先甄选条件（客户）;新开发客户优先甄选条件（流通客户）;（? 大区 省区）新开发客户优先甄选条件;《客户建档申请表》 客户三证（营业执照、税务登记证、机构代码证） 库存照片 公司门头照片 送货车辆照片。;《客户建档申请表》;全国经销商建档资料汇总表;客户开发考核标准：新开客户三个月连续有交易，每个月均有打款、出货，且目标达成率为或以上。;客户安全库存量：三个月平均销量*（本月指数个月平均指数）天*天;九、客户关户流程;公司给新客户出具经销授权书（附件），老客户出具的《卖场转场证明》（附件，或由卖场提供的转场证明模版），新客户凭借公司的经销授权书与老客户的转场说明书，到卖场办理转场手续。转场成功后，出具《新、老客户转场成功证明书》（附件）给到公司。;;、未核月返、年返 如客户有未核销的月返、年返，具体金额由销管中心、财务部核实确认后，可采用其下之一的核销方式：;文字 内容;一、区域客户开发顺序;区域客户人员梳理表;二、客户开发拜访流程;三、客户选择;、财务能力： 注册资金、实际投入资金是否宽余 必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务； 资金周转率、利润率如何？ 给厂家付款的方式 放账的程度 银行贷款能力 税务是否合法 欠账的程度 、管理能力： 员工是否协调一致（内部沟通情况）；;有无长期发展战略 对货物放帐处理方式 货物流向控制能力； 公司的经营理念； 、信誉能力： 同行口碑 厂家的评价（合作程度）； 卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）； 当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价 、磨合能力 最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。;、工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、专业杂志等。 、媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由公司总经销、总代理”字样。 、批发市场:这些市场的大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌、布条、模幅等。 、到卖场查询：至卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货，并打听他们的其他情况。多问问几家卖场，总有人会告诉你的。;、同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可以节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。 、广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。 、网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。;、符合公司商超渠道（ＫＡ）新开发客户的甄选条件； 、优先考虑曾经从事过冲调食品分销的企业，但并非唯一的选择； 、可以是批发商，但必须有独立的机构，合作意愿强； 、优先选择竞争对手的客户，二级客户，或指定客户（行业内竞争品牌：维维、雅士利、黑牛、南方等）； 、优先选择其他知名冲调品的客户、二级客户（知名品牌：晨星岛、智力、智仁等）； 、有全面的销售网络，有较强的分销能力；。;四、客户拜访准备;五、客户拜访;、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，我是公司的，负责***地区营销的省区经理，谢谢您能抽出时间让我跟您沟通！” 、介绍来意：我想在***地区寻找一位合作伙伴经销商。。。。 、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王总，我是****介绍来的，听他说，你生意做得非常好。。。（从您的店里公司布置可见王总营销思路很独到。。。）”。;、了解经销商的基本情况（了解该经销商在食品（尤其是冲调品）行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣；其他厂家的支持情况；这行做了多久？近年的状况怎么样？本地的同行竞争都是谁，他们的现状怎样？今年的目标是什么？影响目标实现的关键原因是什么？（主要弄清楚经销商的现状、目标、存在的问题与困难等） 、核查其经济实力，信誉及资源情况 、介绍品牌、公司及产品（介绍完产品卖点后，一定要记得泡给客户试喝，感受的口感） 、做好充分的准备工作，“有技巧”地清晰阐明公司以下操作要求： 所需资金；所需人力资源；