宝洁策略之渠道管理.pptx

小店销售管理一、小店概述二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统四、小结;一、小店概述;3、规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日 销售额。 4、经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主 ;1.3小店重要性 1、对消费者而言： ----最方便地买到有购买冲动的产品。 ----有效地改变消费习惯，提高生活质量。 2、对PG 客户而言： ----稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小 店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是PG 客户稳定的生意来源之一。 ----稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时PG 分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即 使除去各种费用，也是PG 客户的稳定利润来源。 ----稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高PG 客户在当 地，在日化行业中的知名度，从而帮助PG 客户建立长久生意的基础。;3、对PG 而言： ----使产品知名度及可购买性达到最高 ----使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 ----获得消费者的品牌忠诚，确保PG 品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对PG 产品产生购买冲动并试 用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这 一点的实现;二、小店销售目标及策略;三、小店管理动作系统;3.1片区设置 将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点： 1、以不遗漏、不重复、不分散为原则。 2、每个片区的店数应大约相同。 3、尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4、每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。 5、当一个片区店数超过150 家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块???数在30 家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利于检查人员跟进检查。;3.2覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范： ----拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4 周内卖进达标，销售人员拜访90% 以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5 周被拜访一次是比较合宜的 拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对 手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 ----每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 ----成功率 在小店拜访中卖进PG 产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个 合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。 ;----周期性的覆盖计划 由于PG 产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理）， 小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准）， 仅靠小店销售代表制 定出自己片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM 或小店TL 为小店 销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，比如下表： 洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两 周 ;3.3贸易政策 在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周重点品类上，于是应有一销售价格、促销等方面的支持。 1、供应价 小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各地的实际情况而定） 2、回款 小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的，因为这样做： ----对PG 公司：损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销。 ----对PG 客户： 增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。 ;----对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说，如果 该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨 大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现 零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销， 他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本 钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作 好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持， 该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，