客户性格分析.pptx

用两个维度区分客户性格：外向：表现力、控制力重事物重人际内向：亲和力、逻辑强 Document Title四种类型的客户性格及其代表动物：外向活泼型力量型分析型重事物重人际和平型内向 Document Title四和性格的具体特征： 外向重事物重人际内向 Document Title四种性格特性的解释：活性型的客户：以人为主，予人好感，健谈，情绪和感情外漏露。做决策比较快。为人处事相对比较极端。力量型的客户：?意志坚决果断，行动迅速，目标主动，所以对结果要求明确，不需要过多的分析。?分析型的客户：深思熟虑、善于分析、严肃有目标，追求完美，有责任心。和平型的客户：性格低调、平和易相处。 Document Title1）活泼型客户的行为特征沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 Document Title 孔雀型客户（活泼型）性格特征：为人爽快、决策果断、以人为中心 与人沟通能力特别强、很健谈、有丰富的面部表情。朴实、平易近人、容易交往、凭感觉做决策如何把握电话会谈快速有激情了解他们让人觉得有兴趣业务员应该做什么快速谈论人支持他们的梦想询问他们的看法关键词希望被认可被赞美销售人员不应该做什么太关注工作冷漠 Document Title 客户案例沈阳XX摩托车制造有限公司 1999年成立，拥有自主品牌，形象代言人是章子怡。开发了新型电动自行车先以招商加盟的形式开发市场，让网络负责人了解具体细节。客户需求类型B1，意向阶段3。联系人李总，网络负责人 23岁。客户性格：在用qq进行沟通的过程中，喜欢开玩笑，健谈，讲话较随便。思路：沟通中，注重培养感情。要适当捧客户，适当表达仰慕，使客户有成就感；话术：李总，这么年轻就当经理，小邱很佩服啊！明天下午您在办公室吗，跟你见个面，当面向您取经，您看怎么样 Document Title2）力量型客户的行为特征做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 Document Title 老鹰型客户（力量型客户）性格特征：做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心、给人印象是不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令，时间观念强，强求效率。如何把握电话会谈直入主题速度快一些集中在他们的目标高度自信销售人员应该做什么语言简洁具体有准备、有组织以结果为导向提问问题预先为异议做准备关键词高效权利地位声望销售人员不应该做什么浪费他们的时间毫无目的过度关注细节太感情化 Document Title 案例介绍——老鹰沈阳市XXX塑胶有限公司主营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。负责人王女士是企业副总，性格泼辣。主动了解百度产品，评估百度价值，考虑成交。思路电话初步解决客户疑虑。及时约访，语言直截了当，表明目的，少说废话。同意其观点。做个简单明了的方案，充分准备客户可能问到的问题。话术王总，我看您对这块也蛮认同的，这样吧，针对您刚提的几个问题，我先给您做套详细的方案，您看你还有什么问题要了解的我都通过这套方案给您展现出来，明天早上8点我带这套方案去给您看一下，并当场详细演示！您那是具体地址是？结果之后客户通过对百度的了解提了几个确认性的问题，再了解了下同行的情况，十五分钟左右，主动要求签单付款。 Document Title3）分析型客户的行为特征不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 Document Title 猫头鹰性格客户性格特征：孤僻、不爱讲话、让人难懂。做事动作缓慢。代表语 嗯说话音量不大如何把握电话会谈稍慢一些、说话经过详细考虑 显得系统性强调准确和事实营销人员应该做什么详细准备提供证据显得有条不紊关键词准确、细节、详细计划让数据和事实说话营销人员不应该做什么杂乱无章太随意用主观来判断用个人吸引力 Document Title 案例介绍——猫头鹰沈阳XX针业有限公司 成立于2007年四月，借助老厂老厂宇星公司的资源，打造“台翔”品牌。客户在本行业做了二十几年，产品专业。客户前期跟3家网络公司接触过