客户询问技巧培训.pptx

;;沟通前期准备阶段;沟通前期准备阶段;开场白;计划先行：沟通策划;例：;以产品能解决的问题，来代替简单的产品说明。 ;正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。 一般销售人员偏向与讲述，而怯于提出问题.;假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 ;;成功沟通的先决条件;客情询问阶段; 客情询问的目的在于：获得关键性资料而又 使客户对产品或服务保持良好兴趣。 ;正确辨别客情询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 ;;例：;客情询问原则;客情询问的语言技巧; 客情询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机 会。只有恰当、合理的进行客情询问，使客户感到亲切而不过分，才是 建立良好的初步沟通的第一步。 在客情询问阶段，将有机会进一步的了解客户及市场情况，这是对 市场知识的重要补充，也是正式沟通环节的基础部分。 ;合理的进行客情询问;当针对新客户开展客情询问时…… 对于新客户的情况不清楚时，应尽快进行客情询问以 了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。;客情询问发生在销售末期…… 在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着： ;解决之道;当在销售初期开展客情询问时…… 客情询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握询问方向 后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。;解决之道;客情询问发生在与销售无关时…… 想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 ;解决之道;如果客情询问使用过度…… 用了太多的客情询问，而忽略了真正的问题点。 ;解决之道;当客情询问所触及到的问题太敏感时…… 有时你收集的资料所涉及的问题太敏感时， 可能会牵扯到商业机密，或者造成风险。一开始就让客户感到压力。 ;解决之道;问题询问阶段;问题询问 在初步沟通与客情询问的基础上，根据销售产品有针对性的提出问题，从客户的反馈寻找切入点，掌握进一步沟通的方向。 同时，有效的设定问题，发掘客户的隐藏需求，根据问题引导客户从而形成实际需求。 ;问题询问的关键是：; 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问 的技巧。 ;以下询问方式有哪些不妥？;; 问题询问 是将客户潜在需求进行初步开发的过程。 即使你看的很清楚，若客户意识不到，则需求仍不存在。; ;解决之道;当涉及敏感问题…… ;解决之道;暗示询问阶段;暗示询问的目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的结果;以下暗示询问有哪些不妥？ ;;客户的需求与你产品之间 哪些关系 可以有效的运用于暗示询问？; ;暗示询问顺利的关键 ; 将问题点转化成优先顺序， 再将优先顺序转化成为客户的明显性需求;; 连接问题询问与暗示询问的技巧是： ;暗示询问思维关键点提示图;;需求询问阶段;需求满足询问的目的 是将客户的注意力引导到解决方案上;成本 利益;;在最适当阶段提出需求满足询问 ;提出需求确定询问应注意;总结 沟通是一门艺术，而科学、合理的询问技巧会为沟通带来非凡的效果。 做好沟通前期准备工作，充分搜集市场与行业信息，针对潜在客户，制定巧妙、完善的沟通计划。把握沟通的节奏及原则，在各阶段开展各阶段的沟通工作。在掌握基本现状时有理有序的发掘需求，巧妙的运用暗示来让客户意识到需求，最后达成客户需求明确化。经过这一系列的沟通环节，会在双方了解的基础上逐步达成共识，从而增进成功机会！