实用采购策略与谈判技巧.pptx

采购策略与谈判技巧实务;采购在企业活动中的地位与作用;为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别;采购的定义; 供应商;采购管理;交易;采购对企业经营的重要性;;采购杠杆原理;采购资产回报率;假设某公司的年销售额为 1000 万元，总开支为 950 万元，公司拥有 500 万元的资产，其中 200 万元为库存，购入物料的成本占销售额的 50%。 我们使用标准资产回报率模型，可看出如果价格可以全面下调 5% ，那么资产回报率将提高多少？;销售额 1000 万元;采购如何为企业绩效做出贡献;采购货物的分类;采购的新发展;工业品市场和消费品市场的主要差别;企业购买行为的基本特征;采购流程;例行任务;主要瓶颈和问题;采购部门在采购过程中的作用;采购职能;影响购买流程的变量;影响购买决策的变量;;;采购市场研究的定义;采购市场研究的步骤;采购市场研究的主题;行业生命周期对采购管理的影响;采购和竞争战略;成本领先和差别化;差别化 这一战略的目标是使顾客对所销售的产品有一种独特的感觉。产品的独特性可以表现于设计、标志、技术、服务和其他许多方面。几个方面的组合也会产生同样的效果。差别化战略的目标在于培养顾客的忠诚度和对品牌的爱好，从而降低了价格的重要性。如果目标群体的规模对于产品独特优势的反应有限，公司可能不得不满足于较小的市场份额。;集中化 这一战略的目标在于以最佳的方法为特定的、明确定义的顾客群提供服务。集中化战略意味着公司要对顾客群的活动加以研究，熟悉主要问题，然后提供额定的解决方案。;精益供应链管理;JIT对供应商的影响;将采购整合到公司政策中;公司的最终竞争地位取决于： 公司相对于其主要客户的定位； 与直接和间接竞争对手相比，其持续的、独特的优势； 对于其主要供应商和供应链战略的定位。;杠杆平衡采购和供应管理;采购组合分析;;;四种基本供应商战略;西门子的采购组合管理;供应商不为客户利益着想的原因;供应商管理的要素;从供应商那里获得更好的成果;采购和质量控制;质量成本; 质量预防措施： 订单说明书的准备。 (潜在的)供应商资格的初步认定。 样品检验程序。 ??品的首次交付和后续的试产。 第一批产品的生产。 质量协议和证明。;供应商质量评估;Volov系统审查结构;采购的结果;采购者应时时考虑的问题;; 如果用符号f(c)来表示成本因素的变动，用符号f(m)来表示市场因素的变动，用f作为权重因子，则有公式： ∑(f(c)+f(m))=100%的价格变动 按照这一公式，支付的价格的变动被看作成本因素的变动和/或市场因素的变动的总和。 成本因素的变动可能起源于： f(c1)：人工成本的变动； f(c2) ；材料成本的变动； f(c3) ；能源成本的变动； f(c4) ；劳动生产率； f(cn) ；其他因素的变动。 市场结构的变动可能起源于： f(m1)：需求的变动； f(m2)：供应的变动； f(m3)：供应方存货的变动； f(m4)：供应方生产能力利用率的变动； f(mn)：其他因素的变动。;在决定采购价格方面的差异 对于塑料配件，∑ f(c)几乎是100。换一句话说，价格的修改明显地随成本因素变动而变动。例如，人工成本的增加将引起这些配件的价格按人工成本在产品价格中的比例而增加。 对于铜来说，∑ f(m)几乎是100，但之只是短期而言。换一句话说，铜的价格几乎完全取决于市场形势，而不受单个的买者的影响。例如，如果经济发生衰退，市场环境也将发生变动，价格将下降。很明显地，一系列的衍生产品的采购价格，相当地依赖于其原材料的市场价格。 对于石化产品原材料，成本因素的总和与市场因素的总和基本上相等，也就是明显表现为∑ f(c)= ∑ f(m)。换句话说，最终的市场价取决于成本因素和市场因素。考虑到时间，价格水平将倾向于在可预计的成本线的一定距离上下移动。在这种情况下，采购价既不完全由市场价，也不完全由成本价所决定。;价格在本质上是建立在三种不同的模型的基础上： 成本基础定价法。 市场基础定价法。 竞标法。 定价方法和不同采购的产品群之间的关系;供应商定价的考虑因素;供应商定价方法; 采购者为了获得对供应商使用的价格的尽可能掌握，必须根据前面讨论的方法，区分成本价格分析和定价方法。因此，必须了解供应商的一些成本结构。 材料成本 直接人工成本 运输成本 间接成本;学习曲线;学习效应导致成本价格的减少（例子）; 通过预计供应商的学习曲线，采购者能用此知识来