客户营销模式下的市场综合评价体系.pptx

客户营销模式下的市场综合评价体系------规划草案;第一部分：评价体系规划依据 Why? 逻辑模型 业务分类管理体系 ;前言：Why? ;思考点：怎样一个评价体系？;理念：客户生命周期理论； 模型：市场要素--客户生命周期对应的商业价值模型； 功能：市场要素在客户生命周期各阶段中输出的 基本价值和新增价值； 目的：评价客户生命周期中，各业务为客户提供的 核心价值的能力和水平； ;依据1--客户生命周期;依据2： 市场要素--客户生命周期价值模型;依据3： 业务分类管理;分类评价模式说明;市场要素分类管理模型;第二部分：业务运行监测指标体系 指标设计原则 指标体系 各分项指标设计说明 ;指标设计原则;四、简单实效原则： 1、简单：数据取样统计考评操作简单方便； 2、实效：符合业务运行规律； 五、成本适度原则： 评价工作所付出成本合理适度； 六、相对固定原则： 指标设计要考虑业务长远发展，相对规定，积累数据，长期评价； 七、理论与实际结合： 1、方法论有理论依据和基础，有科学论证； 2、国际大企业有类似做法和经验； 3、与业务高度结合，引导业务导向； ;指标体系（PECSV）;第二部分：业务运行监测指标体系 指标设计原则 指标体系 各分项指标设计说明 ;总量指标;EJ= f(J，min( i=1,2….n)) 定义：在公司产品总销量中，实际完成的各事业部产品销售总量， 在J方面比较，最小实际完成率与计划值相比所对应的折扣百分比； 其中：J：所设定的均衡度考核项目； EJ ： 是对应 的折扣比例；;二、均衡度项目：;二、均衡度项目（续）：;2000财年均衡度E定义;EJ （均衡度）;;业务核心价值指标 V;本质：传播 品牌与企业形象（品牌/理念/管理/文化） 产品（硬件产品/方案/技术/服务） 客户（客户需求/客户满足/客户增值） ;价值： 通过传播品牌和业务，拉动凝聚客户需求，促进销售实现，实现增值的营销过程； ;V1：品牌推广核心价值评价指标体系;指标设计依据：：对传播的效果评价？ V传播指数 = f( Vx，Vy） Vx：传播效力=（策划力+感知力+认知力 = Vx1+ Vx2+ Vx3 ） Vy：传播效益：用传播成本核算 P2 =投入费用/有效受众人数 V传播指数 = （ Vx/ Vy ）*100% ;Why?：不从销售业绩评价品牌与推广工作？ 销量与很多因素呈复杂相关关系，不易说清品牌工 作的核心价值和贡献 A、产品本身 B、基于产品的推广； C、品牌及市场推广； D、渠道建设与政策（渠道政策/渠道的产品政策/销售难度）； E、社会消费心理； F、客户关系与消费心理； ;渠道：本质：（具备的能力和输出的功能） 客户关系（厂商到客户端的纽带） 多产品通道能力（物流/配送）； （厂商到客户端的通道） 增值营销能力（厂商到客户端的增殖） （技术/方案/IT咨询/集成/培训等） ;价值： 1、实现已有产品价值（G--W--G’的过程） 公司：已有产品价值实现过程； 客户：需求满足过程； 2、新增价值（G’+?G--G’’的过程） 产品集成； 方案推广； 咨询服务； 客户服务包； 培训 ;V2：渠道核心价值评价指标体系;;;大客户业务的本质：（能力和功能） 研究客户需求；（客户细分/目标开户群规划/客户需求研究和定义） 客户关系 （B2O/个性化关怀/快速反映/特殊服务体系） 客户增值（客户生命周期/客户价值营销） ;价值： 客户定制化产品开发（最体现市场化产品） 产品集成； 客户应用解决方案； 管理输出（咨询/培训； 创新商业模式 B2O； 大客户星级服务体系（特殊服务和快速响应体系） 客户联盟（CRM） 共享客户资源 细分/定义客户标准/客户市场； 集成产品整合营销 大规模客户定制产品营销 客户增值营销； ;;服务的本质：（能力和功能） 维护客户关系：延续客户市场生命周期 基于产品的服务 服务营销：创造客户和销售机会 Call center（售前咨询） 产品化服务（服务产品） 保险式委托服