安盛重整丽珠集团营销系统终期报告.pptx

一九九九年五月二十七日;附录一：变革效益定量分析示例 附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标 附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程 附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估 附录五：各部门的详细实施步骤 附录六：变革能力调查结果详细分析 附录七：变革能力调查问卷 ;;在第三阶段，项目小组通过访谈，小组讨论，及问卷调研对改革方案和能力进行了深入的研究，并提出方案;安盛咨询公司基于变革的目标，提出了目标组织，并根据现有的变革能力和风险，提出了实施方案;;营销组织变革方案;安盛咨询公司从丽珠所面临的问题，外部环境的变化，和战略发展方向三方面出发进行了改革效益的评估，并论证了改革的必要性;本次项目的最终目的是通过考察丽珠集团的经营状况，参考管理理论和行业优秀做法，通过一定措施改进丽珠经营状况;减???应收帐款 (37%);丽珠的销售难以提高、应收帐款居高不下、销售费用不断升高的原因主要缘于市场策略的不明确、内部管理不严、和组织架构不合理;实现销售收入大幅增长;同时，建立新的体现市场不同侧重的考核体系，也是市场策略能被切实贯彻的保障;应收帐款周转天数居高不下的原因主要是产品市场需求没有被有效拉动和商业客户管理不够严格，改革应从提高销售质量和客户管理着眼;销售费用逐年增长原因也在于平均和重复用力，市场投入效果不佳；另外商业客户分散，也增加了不必要的渠道费用，改革应从集中市场费用，严格渠道管理着眼;另外，各办事处办公地点的合并是提高公司形象的需要，也是最终实现商业客户统一管理、商务统一处理，和医学市场部发挥领导作用的需要;;从投入角度来看，变革实施的费用包括人员(招聘/外部咨询)，硬件设施(办公设施/电脑)，信息系统(管理软件/信息资料);同时，外部竞争环境的变化趋势也为丽珠改变和完善目前的市场策略和相应的运行机制提出了新的变革要求;丽珠应在制定市场策略时，充分考虑外部环境的发展趋势，以适时地符合市场变化的需求;客户需求及渠道的发展趋势将直接影响丽珠对客户的价值取向进行细分，从而制定不同的市场策略，最大限度地满足客户需求;为迎接外部环境发展的挑战，丽珠应调整组织架构，以贯彻和执行新环境下的策略;组织的变革不仅应支持集团近期利益，也要符合集团长远发展目标的需求;丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展;根据建立组织的原则，安盛咨询公司和丽珠项目小组提出了新的组织模型;;外部环境的变化使得丽珠必须摆脱现在的位置，向高回报方向发展;对丽珠营销公司商业渠道的分析表明，在1603家有交易来往的商业客户中，近3/4的客户的销售额仅占总额的5%;从营销、丽宝和丽新的商业客户档案中看出，70%的客户（共1492家）只有10%的销售使得服务于客户的费用增加;; 奖励机制方案 ;市场工作的顺利开展是由集团的医学市场部和分公司的市场部积极配合协作，各自发挥着不同的作用;;医学市场部负责集团整体市场策略的制定，并指导各专业分公司及普药公司对市场策略的贯彻;对医学市场部的综合考评，重点放在销量的增长，特别是重点产品销量、以及市场投入的效果上;医学市场部总监的主要职能，是管理和领导整个医学市场部的运作；协调能力和市场策划能力是最重要的技能要求;对医学市场部总监的综合考核建立在医学市场部的整体表现上;商务部为各分公司提供总体性的商务管理和服务;商务部和分公司及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系;商务部的职能以为各分公司提供综合的商务服务为主；综合考核指标重点放在集团销量和资金流的控制上;商务部总监的主要职能，是管理和领导整个商务部的运作；协调能力和客户管理能力是最重要的技能要求和考核指标;新特药专业分公司负责所在治疗领域的产品市场推广；所需技能以治疗领域的专业知识和推广能力为主;新特药专业分公司的综合考核指标主要在重点产品销售的增长和市场份额的增加;普药公司主要负责普药在药剂科的促销工作，以及同大型商业客户建立长远战略伙伴关系；所需技能和综合考核指标均以这些工作为中心;规划部负责制定整个集团的发展计划，包括为市场策略提供发展方向和支持；综合考核指标重点在投资回报的成效上;整个营销组织的顺利运转依赖于人力资源部在人员管理和绩效考核上职能的充分发挥；综合考核指标着重于人力资源的有效利用上;为了保证职能和综合考核指标的顺利贯彻，丽珠应制定相应的人员薪资体系。薪资包括基本工资和奖励两个部分 ;同时，集团核心领导层应针对新的薪资体系的目的和原则与员工进行沟通，并对薪资体系制定的完善性加以检验;医学市场部的奖励基于基本工资之上，分业绩奖和表现奖，且分别占总奖金的70%和30%，同时，业绩评估按财务、外部两类指标，从普药、新特药、集团三个方面进行考核;商务部的奖励制度是建立在基本工资之上的奖金，其中