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安踏中国 • 2008年10月
讲师:易文
08Q4训练营
客户至尊
ANTA
1
2
案例分析
我是不是太冲动了?
当然是冲动了!哪个买雅格狮丹的不是冲动呢?雅格狮丹就是能打动人。有多少人有这个冲动却没有支付能力,而您是支付得起您的冲动的。拥有这款大衣是一种豪华的冲动,
喜欢才是真的,您喜欢吗?
3
案例分析
研讨大纲
4
专业销售模式
消费行为分析
销售核心装备
5
专业销售模式
销售九阵图
6
专业销售模式
销售概念化
推荐产品不如推荐挑选产品的标准
限制客户简单比价
7
专业销售模式
顾问式销售
理论
基础
8
专业销售模式
理性与情感
销售人员——
左脑是产品的利益分析
右脑是关系的建立维护
潜在客户
左脑追求产品带来的利益,是局限的、短暂的 右脑追求产品带来的感觉,是广阔的、长期的
9
专业销售模式
理性与情感
客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任
人们擅长在快速的反应中用右脑,在谨慎的决策中用左脑
右脑是有关沟通表现,处世能力的
左脑是有关思维表现,思考能力的
右脑是经验性的;左脑是知识性的
左脑是深思熟虑的地方,右脑是现场发挥的地方
左脑依靠信息来决策,右脑依靠感觉来判断
10
这个人怎么样?
赌博贪官蔡豪文
11
对这个人有什么看法?
华裔物理学家 丁肇中
ANTA
12
这个人怎么样?
和中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号
ANTA
13
这是好人还是坏人?
外逃贪官杨秀珠
ANTA
14
这个人呢?
ANTA
阿
里
巴
巴
C
E
O
马
云
15
专业销售模式
我们到底是
如何判断一个人的?
客户是如何看待你的
16
凭印象,还是凭分析?
对产品的印象,还是对销售人员的印象?
对产品的分析,还是对销售人员的分析?
我们是价格导向,还是价值导向?
我们是需求导向,还是便宜导向?
我们是如何选购产品的呢?
消费行为分析
17
消费行为分析
显性与潜性动机
18
消费行为分析
顾
客
性
格
类
型
19
消费行为分析
顾客购买心理步骤
20
消费行为分析
顾客购买心理步骤
21
销售核心装备
22
销售核心装备
互惠
对比原则
拒绝——退让原则
23
销售核心装备
短缺
机会愈少价值就愈高
人们的满足感并不是来自对短缺商品的体验,而是来自对它的占有
24
销售核心装备
逻辑技术
数字归纳
逻辑引导
25
销售核心装备
感性策略
示弱——TMD策略
请教——“军师”策略
26
销售核心装备
承诺与一致性
承诺是关键,即使是无关紧要的请求
社会认同
——我们进行是非判断的标准之一,就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确行为的时候。
27
销售核心装备
喜好
外表的吸引力
相似性
赞美的力量
关联性
归纳与演绎
28
案例分析
Zegna展厅的销售
两位导购的差异
第二位导购成功销售的武器
29
案例分析
价格问题处理技巧
现在这款的价位一直比较高,比其他系列的款型要高出50%。
我们也要求厂家把价格降一降,可是根本就没有什么空间,让我们也没有什么赚的。这款的面料有他的特殊性,必须在瑞士的平原气候下手工制作,而且是米兰设计室的专利作品,价格是6万8。
30
案例分析
厂家也跟我们解释了很多次,现在这款是这几天新上架,而且全部是原厂制造,所以价格高。估计几年后会有部分的国产化,有可能会降一些,但是降也不会降很多。您着急用吗?
价格问题处理技巧
31
这款是全球限量版,昨天已经订了三套,今天早晨经理开会的时候还说,今天要是再订三套,中国区的名额就满了,厂家也不会再生产了。对了,您喜欢什么颜色?
案例分析
价格问题处理技巧
32
案例分析
避免讨论价格而讨论价值;
不讨论自己是否有权降价,而是强调 价格是由厂家决定的;
使用了资源有限的压力技巧。
价格问题处理技巧
33
莫道君行早,更有早行人!
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