市场营销基础知识和基本技巧.pdfVIP

市场营销基础知识和基本技巧.txt男人的话就像老太太的牙齿，有多少是真的？！问：你喜 欢我哪一点？答：我喜欢你离我远一点！执子之手，方知子丑，泪流满面，子不走我走。诸 葛亮出山前，也没带过兵！凭啥我就要工作经验？市场营销基础知识和基本技巧 （一）市场营销人员的职责 ⑴客户开拓与争取订单，是业务人员的两大主要任务。不管是新商务代表或是原有的商 务代表，对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单，都必须下很大的功夫，即使再优秀的商 务代表如果不去多跑企业，积累一定数量的潜在客户群体，都不可能拿到订单，也就无法去 拓展市场。因为客户拜访量与成交量是成正比的。 ⑵具备市场开拓的知识及技巧：当你新进入一家公司从事商务代表的工作，不要希望公 司交给你现成的客户，商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划，要明确知道 你的潜在客户的主要来源，利用各种有利方法和关系进行客户群的收集，并将客户分级统筹 管理，再做有针对性的拜访沟通。 （二）素质要求和工作要点 ⑴敏捷：当你带着公司的各种资料向客户介绍时，将会碰到客户提出的各种问题，有些 问题不能一成不变地公式化回答，这样会事倍功半，达不到效果。商务代表面对千变万化的 客户，需要有敏捷的反应、随机应变的能力。一般会见客户的时间相当短暂，客户有自己的 工作，很不容易放下身边的工作跟你谈。此时，作为商务代表就得把握机会在短暂的时间内 将甲骨文科技公司防伪技术和产品及其网络优势清楚地介绍给客户，引起客户注意。同时注 意客户的反应、客户的态度，很能说明自己公司的产品能否满足客户的需要：假如客户很忙 无法专心听你介绍，这时你必须要作进退考虑，提出下次再拜访的建议。你能否获得下次机 会，关键在于此时表现的好坏与你是否诚恳。要具备这些素质，除了在平时的工作中去体验 外，还需要平时不断地训练，在员工间进行交流与演练。 ⑵深谋远虑：作为商务代表事事都要考虑周全，客户往往只向你提出一些小小的问题、 要求或建议，你就必须全盘为客户考虑周全，好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙，为 他着想协助他解决问题。往往就是这多一层的考虑，会打动客户。 ⑶积极性：商务代表的工作务必具有积极性、主动性，在其他业务条件都一样的情况下， 积极与否也许就是成败的关键。俗话说：“滴水穿石”、“精诚所至、金石为开”，商务代表后 天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足。 ⑷勇气：做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客户，敢于在陌生环境、陌生人面 前说话，不要怕失败，从失败中找出原因，学习别人成功的经验，克服困难，提高自信心。 （三）业务人员的职责（业务工作应特别注意的要点） ⑴ 有计划定期地走访客户。作为商务代表在拜访客户前要先拟定计划，合理安排时间， 在走访客户后，一定要把每天洽谈的情况详细记记录在案，每周做总结，便于安排以后如何 回访。 ⑵ 对工作及个人都要有信心。万事开头难，坚持就是胜利。一般商务代表在刚开始做 业务工作时信心很大，但随着时间的推移以及同行业的竞争等一些问题，业务进展不大时， 就会产生惰性，甚至对自己从事的工作及自己的能力产生了怀疑，失去信心。 ⑶ 拜访客户的时间要适当，尽量在约定后准时前往。在拜访客户时要选择适当的时间， 不要在对方开会的时候，心情不好的时候，临近下班的时候，正在谈事的时候和没有预约的 情况下忽然登门拜访。 ⑷ 详细说明产品的特性及可能给客户带来的好处。向客户介绍甲骨文科技防伪技术产 品和增值服务时，尽可能把功能、特性、能为客户带来哪些益处有条理性地说清楚。在进行 这个阶段的工作时，要拿出使用方法的个案策划提供给客户。 ⑸ 尽可能带上样品、实物和详细资料。出去谈业务要带上实物样品（有知名度的入网 企业产品及各类样标）和详细的资料（报价单、项目的各类宣传资料、可行性报告），最好能 现场做示范演示。 ⑹ 报价时尽量留出一定的空间。商务代表在报价和商谈价格时，一般先和下面的人谈， 这时一定要留有余地，以防止最后主管出面敲定时没有退路。 ⑺ 尽量考虑客户的立场。在商谈时尽可能地向客户提些建议或多种方案、一些解决问题的 办法，让客户感觉到你在为他考虑。 ⑻ 不要随便承诺。为签订合同，对方出的要求，自己不能定的事情，千万不要随便答应或 承诺，就算能定的，也需先请示公司领导。 ⑼ 遇到客户言行举止不当时应克制自己情绪，绝对不可以与客户产生矛盾。 ⑽ 不要把回扣或促销费用当作公关的唯一手段。案例：现在有些商务代表在谈业务时，一 张嘴就说我们有回扣，有多少好处，以为这样就能把事情办成，其实不然，在关系没有理顺