消费心理学培训资料.pptx

消费心理学; “消费者行为是一切，一切惧为消费者行为”是教科书里非常经典的一句名言，但如果能透过消费者行为的背后动测出其心理活动的蛛丝马迹，则无疑能使我们争取顾客、服务顾客的步伐提前迈出。对于安利营销人员来说，如何洞察顾客消费者心理，显然也是我们非常渴望找到的一把开启推销成功之门的金钥匙.安利的营销人员普遍都有丰富的营销实战经验,对于消费者的心理,都有不少的认识和见解，安利菁英培训的《消费心理学》课程，立足于将这些认识和见解理论化、系统化，从消费者购买行为及其动机入手，分析了消费者的决策过程、购买过程，并分析了消费者的种类及其推销人员应对的方法。在这些理论框架下，如何真正理解与满足消费者的需求，提升顾客的满意度与忠诚度，都会得到探讨与阐述。;消费者购买行为的基本框架(经典模型);外部影响（文化）;购买者购买动机;客户的真正需要;消费者的需求;;提高销售竞争力;论证的公式;产品介绍;消费者决策过程（情景Situations）;情境影响的五种类型;消费者决策过程;问题认识和影响因素;;消费者购买过程（信息搜集的影响因素）;SPIN(提问的核心策略); 优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问;;;五、了解消费者的信念　 信念—品牌形象 了解自己品牌的强点及弱点 策略运用 ;购买者的种类;;;;家庭购买行为;人的行为处事风格（风格区域）;人的行为处事风格;控制型　Controlling;倡导型　Advocating;分析型　Analyzing;平易型　Facilitating;人的行为处事风格;人的行为处事风格;人的行为处事风格;人的行为处事风格;双人舞：如何与客户保持一致;如何与分析型的人打交道;如何与倡导型的人打交道;控制型的人不喜欢闲聊,他们急于得到结果 ●进行直接的目光交流 ●说话快速 ●尽快步入正题 ●守时,不要拖沓 ●语言清晰、准确、简洁 ●避免过多的解释、闲聊 ●有条理、准备充分 ●集中注意于结果;如何与平易型的客户打交道;消费者购买过程（店铺选择）;消费者购买过程，顾客满意与顾客忠诚;购买决策过程------购后行动;谢 谢