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（培训体系）终端导购实战 培训讲义 终端导购实战培训讲义 作为壹个优秀的终端导购人员应该掌握以下 12 个点： 1 、正确的迎客技巧 于这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客 就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了 “5米关注、3 米注视、 1 米搭话”的技巧，当顾客于见洗衣机（或附近其他品牌产品）的时候就 开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求， 也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客壹旦走近自己的终 端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！ 总结：不要放弃任何壹个能顾客接触的机会！ 2 、主动出击估测购买范围 她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，于介绍产品的同时，很随意主动询 问顾客想购买壹款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。当 顾客讲俩口人用时，该导购根据五壹结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客 是结婚用的 总结：壹定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介 绍的盲目性！ 3 、帮助顾客进行选择（产品）型号 于她确定顾客是准备结婚用的冰箱时，她思路开始转变，不准备于顾客正 于观见的冰箱浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自 己主销、有销售价值的冰箱面前 总结：许多顾客于选择产品时，且没有多少主见，就见我们是如何引导他 们了！ 4 、说出产品独特的卖点。 她不仅点出了这款冰箱和众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子 的心理和虚荣感，强调出这款的高档和时尚，暗示购买这款冰箱代表消费 的档次和品味，给顾客下个小套子。 她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来 衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！可是绝对不能把 绿叶贬低的壹文不值！该导购很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是 07 年 最为流行的款式，而另外壹款则是 06 年的消费者喜爱的款式，没有太重 贬低那款冰箱，仍给顾客多壹个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾 客壹个暗示：选择了这款冰箱就走于流行消费的前沿。 总结：壹定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另壹款 冰箱贬的壹无是处。万壹顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？ 5 、抓住顾客普遍最关心的问题 她知道自己节能冰箱且没有太大优势，所以把精力放于了冰箱打出抗菌标 志的内胆上，这是荣事达、美的独有的壹个优势，也是导购销售的杀手锏。 像顾客证明节能是大家均拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独 尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 总结：壹定要记得于顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势 处！ 6 、让顾客感受产品，提出异议 我们注意壹下这个导购的壹个小动作，她于介绍抗菌的时候，是先把冷冻 室壹个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌，也为下壹 步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡和铺垫，让顾客能主动注意抽屉上细节， 主动参和进来，发现壹些问题。而不是壹味唱独角戏！逐渐和顾客达成互 动。 总结：千万不要独自壹人唱独角戏！让顾客充分参和进来，才能有效沟通， 详细分析，留给顾客深刻印象！ 7 、某些时候要扮演专家角色 从壹个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争 品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考和记忆。人均是第壹深刻印象的 东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 8 、是不是所有的优势卖点均要讲呢？ 把产品卖点均讲了，这样做妥当仍是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这 就要见见顾客的兴趣和参和性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动 作走，那就接着陈述。若顾客已经心不于焉，要离开了，这时必须赶快改 变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客见到我们的销量和这款冰箱销量。 最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 总结：于壹味介绍产品时，壹定要注意下顾客的表现！ 9 、目标顾客是否要转移 假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着俩个小孩得妇人顾客，非常 专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否 转移呢？ 不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲 解。 总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为! 10 、