泛家居建材经销商经营突围.pptx

困局·破局—建材经销商经营突围主讲：盛斌子QQ：460837291手机一节：洞悉行业成就大事一、中国建材市场特征宏观判断这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场这是一个少有的没有被外资所垄断的潜力市场这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场中国建材市场，诞生品牌巨头的大摇篮二、2012年的市场正在发生什么市场的快速扩张，运营成本的快速增长；宏观经济下，市场将会如何变化？；品牌竞争的分水岭越来越明显；二三级市场的诱人滋味，各大品牌加大深度分销力度；市场转型时的特点是什么？该如何有效把握消费者？大终端，大促销时代到来，该如何看待促销；利润下降，大家都在寻找新的利润增长点。二、2012年的市场正在发生什么城市化进程加快，房地产支柱行业拉动消费 行业发展很快，长期向好，空间巨大 产品“牌子”林立，“品牌”意识逐渐形成市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击 终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高区域营销机会凸显，营销制胜战略比较适合前瞻性、创新性、成功指日可待三、我们面临的困境？店越开越多但利润越来越低，店越开越大但平效越来越低；大卖场越来越多，不进的等死，进也找死；挣钱的卖场成本不断上升，成本低的卖场又不挣钱；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是经销商的核心竞争力；不促销等死，不会促销找死；人员越来越多究竟什么的管理才能打造好团队。三、我们面临的困境？品销时代产品时代行销时代　经销时代产能时代系统营销时代品牌营销时代产品产能制胜　渠道四、2011-2013年行业发展趋势分析竞争必将从单一优势走向系统竞争。一级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；二三级市场的春天来了同时也进入战国时代。在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。跨界行销成为趋势。整个产业链整合拉开帷幕。终端将单一从硬件竞争向专卖店的系统管理竞争转型。市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，中国营销已步入体系化致胜的时代。服务营销是将来行业竞争的关键。五、发展趋势对经销商和终端的影响经销商的核心价值：资金实力－渠道技术；经销商的工作重点：商品销售－团队整合（从玩货到玩人）；新业态冲击：经营成本增加，合理布局；顾客细分：凸显品牌力量；品牌决胜销售终端。第二节： 好观念成就财源一、经销商做不大的原因1、心态原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多恋2、战略原因原因一：只低头拉车，不抬头看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小闹3、执行原因原因一：随意管理原因二：不建团队原因三：缺乏行动二、经销商发展的三个阶段初级阶段：依靠商品获利（胆识与机遇）现阶段：以量获取利润终极阶段：配送与售后服务商（并入产业链，微利时代）只赚佣金5％-10%三、小结：洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型如果作为一个生意人，经销商最多能做到6千万，他很难去上1亿。但是如果他转型成一个管理者、企业家，他就能够做到2、3亿，甚至更多。经销商要成为企业家，就要做好七方面的转型： 从做生意向做事业转型12个人化向公司化和组织化转变六大转型 3凭经验管理转向规范管理七大转型4人情管理转向制度管理家族化向社会化转变56单打独斗向团队运作转型7决策随意性转向科学性转变三、小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？经销商公司营销突围策略应该是多点制胜，合力突围：1、观念突围：与时俱进，与时谐行，体系制胜，全面提升 2、终端突围：打造强势终端，抢占市场零售制高点模式突围合力突围3、传播突围：实施品牌整合传播，不断提高知名度4、渠道突围：建立立体化销售渠道，形成多方销售推力5、管理突围：实行制度化、规范化管理，提升绩效管理效益6、组织突围：加大职业技能培训力度，打造高绩效团队第三节： 优秀经销商投资修炼一、“市场转型期”的投资心态解析悲观抱怨，等、靠、要；积极面对，边走边看；抓住机会，顺势突围；“围城效应”,另觅新欢。一、市场转型期的投资心态抓紧市场洗牌的机会进行有效投资,快速提升市场占有率；从消极观望到积极拼抢；不是“熊式冬眠”而是“狼式捕猎”；老板带头进入创业时期；打造狼性团队；不是盲目进攻而是科学决策。二、市场转型期如何看待投资回报尽量避免风险 保住本金;要作长期投资者 不作短期投资者或投机者;把所有的鸡蛋放在同一个篮子里并小心看好。三、投资路径与投资收益解析路径一：继续做建材但持币观望不投入；路径二：不做建材了转行；路径三：以市场转型期为机会持续投入；路径四：顺其自然。第四节： 高效团队管理力修炼一、经销商管理现状观念不一致；草根文化；公司家务纠缠不清；员工关系复杂；管理急功近利；对变革认识偏狭；没有系统规划想变就变。二、经销商管理出路- 从生意向事业的转型；经