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;态度(Attitude): 个体对特定客体 (人、物体、事件、观念) 的持久的、一般性的评价。
态度的特性
- 后天习得性
- 相对持久性、稳定性和一致性;态度的 ABC模型;2.态度的功能;效用功能(utilitarian function)
消费者对能够给自身带来最大奖赏的对象产生肯定的态度。
价值表现功能(value-expressive function)
态度能够表现消费者的核心价值观或自我概念。
自我防御功能(ego-defensive function)
态度可用来防御外在威胁和内在不安感。
认知功能(knowledge function)
态度是理解复杂的外部刺激的参照体系。;对广告的态度;3.多属性态度模型(multiattribute attitude models);费希本(Fishbein)模型;bi: “海尔电视画面清晰”
ei: “电视画面清晰”
; (attribute satisfaction-importance model );Bi: “海尔电视的画质令人满意”
Ii: “电视的画质重要”
;多属性模型的策略性应用;充分利用相对优势:如果某品牌在某一属性上具有相对优势,就需要说服消费者这个属性是非常重要的,即改变消费者赋予特定属性的权重。
强化知觉到的产品/属性关联性:营销者如果发现消费者并没有把其经营的品牌同某个属性联系起来,则需要通过广告向消费者强调其产品的品质。即改变消费者对特定属性的信念的强度。
增加新的属性:通过增加产品的特色来建立与竞争对手截然不同的地位。
影响对于竞争对手的评价:通过比较广告设法降低消费者对竞争对手的好印象。;+; B ≈ BI = W1AB+W2SN
B :行为
BI: 行为意向
AB: 对行为B的态度 (attitude toward behavior)
SN : 主观规范(subjective norm) (行动者对他人认为他应采取何种行动的主观评价)
W1, W2: 相对重要程度(weight),即态度和主观规范对行为意向的影响权重。;
AB =∑ biei
bi : 对某种行为会带来
结果i的信念
ei : 对结果i的主观评价
n: 重要属性的个数
;bi: “海尔电视画面清晰”
ei: “电视画面清晰”
NB: “家人会同意您购买海尔电视吗?”
; 合理行为理论初始于西方,该模型的某些假设不一定适用于其他文化的消费者。一些文化障碍降低了合理行为理论的普遍性。
这一模型是用来预测自愿行为的。然而有些文化中的消费者的活动,却不一定是自愿的。
权威标准的相对影响力的大小因文化而异。;李克特量表
语意差别量表
行为反应测量;R.Likert, 1932年提出。属于直接提问法。
优点:操作简便,应用广泛。
局限性
不易准确测量较复杂的态度问题???
不易准确测量较敏感的问题。
“海尔电视画面清晰”;Osgood,1957年提出。属于间接提问法。
优点:操作简便,适用范围广泛。
局限性
并未摆脱被试自我报告程式。
量表中各评价项目的确定仍带有一定主观性。;消费者对花店态度的语意差别量度;距离测量法
物理距离:身体接近程度和亲切表现。如持否定态度时保持较远的距离,目光接触较少,身躯后倾。
心理距离(社会距离):
生理反应测量法
瞳孔扩张、心律速度、血压变化等。
任务完成法
通过观察任务完成质量来确定态度。;态度跟踪调查;态度改变的说服模型(Hovland Janis,1959);权威性: 学识、经验和资历。
可靠性:公正、客观、不存私利与偏见。
外表的吸引力:引人喜爱的外部特征。
受众对传递者的喜爱程度:正面或负面情感。;传递者发出的态度信息与消费者原有信息的差异:中等差异引起的态度变化量大
恐惧的唤起
单面论述与双面论述
陈述一方面的意见与论据(听众与劝说者观点一致或听众对所接触的问题不太熟悉时)/同时陈述正、反两方面的意见与论据;对原有观点、信念的信奉程度
如在公开场合表明了自己的立场与态度,或者根据这一信念采取了行动。
预防注射
消费者已有的信念和观点是否与相反的信念和观点有过交锋,消费者是否构筑过对相反论点的防御机制。
介入程度:介入程度越深态度越坚定。
人格因素
自尊、智力、性别差异等。;预先警告
分心
重复
受众对传递者的喜爱程度
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