经销商和代理商的区别.pdf

一、定义 1、经销商 ： 拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润 经销指拿着钱，从企业进货，他 们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关 注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是 指商人，也就是一个商业单位。所以 经销商 ，一般是企业。 经销商分为普通经 销商和特约经销商。 前者没有限制， 而后者则和代理商或厂家在销售额、 产品价格、 广告等方面有特别约定。 2、代理商 ： 没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金 代理商是指某产品在销售过程中 由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理商是和经销商截然不同 的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种 经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是 代企业转手卖出去。 代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同 拉动市场从而降低厂商的经营风险。 它分为全球代理、地区级、国家级、省市县 级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别 低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代 理保证金、代理的销售指标等。 代理商是有管理职能的渠道维护者， 除业务管理外， 代同时具备品牌管理、 促销管理、 服务对接、 财务管理等各项职能。 代理制和经销 制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的 管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。 企业或行业纯粹依靠代理行为 来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比 较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他 人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也 会买下来再转手。 3．批发商 ： 批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往 外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了 管理和控制。所以 批发商 ，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。 4．分销商： 分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见 在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售， 所以 分销商 ，一般是用来说有服务终端意识的行商。 5．零售商： 零售就是一个一个地销售， 而不是象批发商那样， 一批一批地销售。 所以 零售商 ， 一般是用来说商店、店铺的。 6．加盟商 ： 厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟 商；代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。 7．自营店、授权店、专卖店 两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授 权加盟店，也可以是其他种类的授权店。经销商授权店是经销商自己开的、营业执 照上负责人写经销商的店。 在自营店和加盟店问题上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连 锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的控制力。 专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等 二、区别： 用下面这流程大家就很清楚了，从制造商到零售终端的渠道途径： 也就是说，上面这几个概念都很接近，有的甚至不好区分，但我们却有必要弄清他 们的本质，这样对于销售人员，商务代表们都很有作用。 三、操作 在现实中，现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销 商的性质，还有些属于二者的混合体，既有代理行为，又有销售行为，即：既是代 理，有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代理商，厂家和代理商都不会 这么傻，（这里涉及一个“搏奕”以及“社会信任”的问题，暂不表），称其为有 代理权的经销商更为合适。 这些“代理商”既是一个地区的区域代理商，也是该地区的品牌代理商，同时在该 地区他又是分销商、经销商、批发商、有的还设有门店，于是“自营店”、“授权 店”、“专卖店”又出现了，这样也就是“