泸州老窖中长期发展战略[2].ppt

不同品牌策略下国窖酒的销售量预测 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 年份 销售量预测 （单位：吨） 不断满足 消费者需要 保持现状 既重视广告促销 又重视产品服务 只重视广告促销 不重视产品服务 年平均 增长率 119.5% 112.6% 93.7% 59.6% 总结：不同营销策略下的销售量预测 （单位：吨） 总结：不同营销策略下的销售额预测 （单位：万元） 注：国窖酒按每瓶500ml，每吨2000瓶，每瓶出厂价188元计算，不考虑价格变化。 目录 综述 泸州老窖分价位产品发展战略 国窖系列高档酒(100元以上)发展战略 低档酒(10元以下)和中档酒（10－40元〕发展战略 市场概述 地方小酒厂退出给名酒厂在低档酒市场带来的机会 消费者消费水平提高导致中档酒市场容量增大 泸州老窖在低档酒市场发展战略 泸州老窖在中档酒市场发展战略 中高档酒(40-100元)发展战略 泸州老窖地区细分市场发展战略 泸州老窖城市农村市场发展战略 2000-2006年全国低档、中档酒市场结构变化分析 目前全国共有4万余家白酒厂，据专家推测，在未来几年，将只剩下3千家左右的白酒厂。 生产低档酒为主的地方小酒厂逐渐退出白酒市场，对名白酒厂而言，意味着低档市场的扩大。 在未来几年内，随着人们生活水平提高，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。 推测到2006年，全国会剩下大约5千家白酒生产企业，退出市场的约35,000家地方小酒厂会累计让出130万吨的市场。 推测到2006年，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。将使低档酒的累计消费量减少84万吨，导致中档酒的销量会有所增加。 中档酒市场发展潜力大, 预计到2006年, 此价位的总销量会超过低档酒的销量。 2000-2006年泸州老窖低档酒可占容量的推算 A. 地方小酒厂减少数 B. 小酒厂平均产量（吨） C. 地方小酒厂让出的量（吨） D. 中档酒增加导致低档酒减少的量（吨） E. 名酒厂可能占有的量（吨） F. 泸州老窖低档产品可占有的量（吨） 推算说明: 综合考虑地方白酒小厂退出和一部分低档酒消费者逐渐转变成中档酒消费者。 假设到2006年对9家名酒厂累计会有456,000吨低档酒的市场机会。 假设泸州老窖至少能够吸收其中1/9的量, 即累计约5万吨。 注:小地产酒厂退出市场，多出的市场容量被名酒厂吸收，是个复杂的过程。在进行名酒厂可能占有量的年预测时，忽略了在前期大量的市场余量会在今后逐渐转移到名酒厂，所以导致2006年E项为负。 低档酒可能转化为中档酒的销量推算 将喝10元以下低档酒消费者分成两部分，一部分人在今后几年内继续饮用低档酒,另一部分人随着生活水平的提高将转化为喝中档酒。 设继续喝低档酒消费者的购买量为A，平均价格为4.5元， 转化为喝中档酒消费者的购买量为B，平均价格为9元 则两元一次方程式如下： 4.5 * A + 9 * B = 1999年10元以下产品总销额（3,035,520万元)， A + B = 1999年10元以下产品总销量(2,539,600吨) 由此可求出B约为84万吨，即至2006年共有84万吨的低档白酒消费转化为中档白酒消费 专家预测，随着人们生活水平的提高，一部分喝低档酒的消费者将转变为喝中档酒 泸州老窖2000-2006年低档酒产量销额增长预测 注:按照低档酒平均单价6元，推算销售额。 总结：到2006年，泸州老窖公司可销售10元以下低档酒约6.4万吨,实现销售收入约7.7亿 泸州老窖中档产品(10-40元)市场发展趋势 10-40元价位是一个在未来有增长的市场,非常有吸引力. 此价位销售总量和销售总额大, 到2006年,总销量会超过低档酒。 此价位竞争激烈， 从目前的竞争格局看，此价位的低端大多为地方酒厂占领。 在未来的几年内，此价位会有84万吨的增量，即每年都会有7％的平均增长。 至2006年，10－40元价位的白酒销量将由1999年的约140万吨上升到约224万吨。 从1999年的销量分析，五粮液在此价位上的产品约占总销量2.25％， 泸州老窖0.42% 2006年的市场总量约为224万吨, 假设泸州老窖在此价位上的产品能够占到总销量的0.9%,即产量约2万吨，年均产量增长19％。 10—40元产品销售量增长预测 泸州老窖1999年10—40元产品销售量为5,900吨 以单位价格18元/斤来计算销售额 总结：泸州老窖至2006年，中档酒销售量可增加至约2万，销售额增至约 7亿 目录 综述 泸州老窖分价位产品发展战略 国窖系列高档酒(100元以上)发展战略 低档酒(10元以下)和中