海悦培训商品组合与选择.pptx

;商品组合与选择;要解决的问题：;商品组合与选择;1、顾客的需求与最佳的选择;采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力;2、超市中品类角色的扮演 2.1通过下表的三个问题来评价商品存在的理由，并据此分为四种角色。;问题;目标品类 首选的品类，它可以通过给消费群提供持续的、出众的价值，使零售商成为消费者的必选，其特点： 确定零售商形象 对目标消费群很重要 在销售增长方面，居于所有品类的领先地位 拥有较高比例的资源（供应商资源、陈列优势、价格优势、促销支持）;2.2在零售企业的品类角色定义;2.2在零售企业的品类角色定义;2.2在零售企业的品类角色定义;试一试;2.3商品在市场上的品类角色; 哪些人购买这个品类? 哪些人在这个零售商门店购物？ 消费者为什么，何时，何地，怎样购买这个品类？ 品类购买者对零售商整体价值如何？;领导品牌 跟随品牌 补充品牌;2.5产品生命周期中的不同阶段扮演的的角色;2.6商品在消费者心目中的品类角色;从消费者角度评估的项目-理性;从零售商角度自我评估;2.7对什么产品运用什么策略？; 商品宽度：丰富性，中类多，功能多 商品深度：中类中小分类多，单品多， 同类中具可选择性，纵深发展 ; 商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ ; 商品越多越好吗？ 如何规划商品的宽度与深度？; 什么决定了商品深度 是否属于主力商品群；是否属于需要强化的差异化商品群 是否满足目标客层消费习惯（该品牌的价格、规格） 是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎， 影响了顾客选择。--盲目加深的错误 是否符合有效的品类管理的原则（即：品种有效控制与优化。 过多过杂，造成单品销量少，供应商支持配合力度差，人员、 面积、费用、损耗大）。 检核错误：由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方， 而可能引进销售一般商品或者成为新产品试验场。 ; 什么决定了商品的宽度 与商圈竞争???手是否具备有利于竞争的差异性（人无我有） 是否满足了目标客层消费习惯（南方多吃米饭，北方多吃面食） 是否与其他商品拥有关联性（微波炉与微波用具） 是否符合卖场发展模式（便利---大卖） 是否具备该类业态的特定商品（如大家电--） ; 超市商品结构失衡的主要原因？ ;3、价格带选择法;目标客群与价格带定位的关系;一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：照明类中的飞利浦照明 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位。;Carrefour;Carrefour;Carrefour;4、竞争对手的表现;竞争对手评估： 品类品项数 品类陈列米数 品类平均价格/价格带 品类促销活动 / 商品 / 效果;再谈新品引进十大要求;6、符合本组价格带的需求： 高档精、中档全、低档做补充 7、选择在市场上处于产品成长期及产品发展期的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品要非常慎重； （具有成长空间的机会商品） 8、竞争对手的因素：人无我有、人有我优 （差异化竞争） 9、确定每月新品引进指标：5%—15% 10、一进一出原则;商品删除要求;谢 谢！