自考10501销售渠道管理试卷(答案全面).docxVIP

1.在整个分销渠道管理必须明确并做好的工作是（）A.明确渠道的价值，建立正确的指导思想。 1. 在整个分销渠道管理必须明确并做好的工作是（） A.明确渠道的价值，建立正确的指导思想。 B.明确管理运作的关键问题，掌握下游客户。 自考课程综合测验 销售渠道管理试卷（课程代码 10501 ） 题序 一 二 三 四 总分 分数 一、多项选择（每小题2分，共12小题，总共24分）  A.跨组织管理 B.重点是对中间商的管理 C.实现分销目标为目的 分销渠道管理的任务主要是（ ） A.决定渠道模式B.选择分析成员 C.激励、协调成员D.调整渠道 分销渠道管理的发展趋势应该（ ） A.向过程管理转变B.向盈利性管理转变C.向顾客管理转变 D.向倡导竞合精神转变 分销渠道结构主要包括（ ） A.长度结构 B.宽度结构 C.广度结构 二、名词解释（每小题5分，共5小题，总共25分） 分销渠道： 2. 3. 4. 5. C.搞好对客户的管理工作。 D.努力提升渠道成员素质水平。 分销渠道战略规划的主要程序内容应是（ A.战略定位 B.目标设定 分销渠道模式主要有（ ） A.松散型 B.垂直型 我国的分销渠道模式的演变发展表现在（ A.产销合作 分销渠道的特征（ B.生产商主导的扁平化 A.商品有起点、终点 B.相对稳定性 E.渠道成员分工明确 C.结构设计 C.水平型 C.终端模式 D.评估调整 D.复合型 D.直销模式 C.商品特定流通 D.产品至少被移一次 6.分销渠道中产生双向流动的流程，主要包括（ A.谈判流 B.融资流 7.分销渠道策略对产品策略的影响主要表现在（ A.对产品组合的影响 8.分销渠道的主要性表现在（ A.降低交易成本 C.风险流 D.信息流 B.对产品品牌的影响 B.清除产销障碍 C.对产品生命周期的影响 C.传递市场信息 D.发挥成员协同 营销组合： 分销渠道管理： 分销渠道战略： 分销渠道结构设计： 三、简答题（每小题6分，共5小题，总共30分） “得渠道者得天下”的内涵原因是哪些？ 9 9.分销渠道管理的内涵常为（ 简述分销渠道管理的主要步骤。 管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。 管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。 20、 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ 21、 渠道权力的含义及其来源。 22、 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？ 四、案例分析(23小题11分，24小题10分，总共21分) 23、 案例一 美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将能够获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相对应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务水平考核程序。 IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。 根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？ 24、 案例二 某销售公司是A厂的子公司，负责A厂产品在全国各地区的销售工作，A厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司实行考核；相对应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。 随着产品销售量的持续增加和营销策略的持续深化，销售公司感到人手紧缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强4名职工，实行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。当前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售工作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个人素质和工作状况实行了初步的总结，作为选拔的依据。 赵明，工作主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。尽钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户协助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。 孙青，负责广东省内的产品销售工作。她的主管曾带