消费者群体心理与行为培训.pptx

;1、什么是社会群体 　群体或社会群体是指两人或两人以上通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。 群体规模可以比较大，如几十人组成的班集体；也可以比较小，如经常一起上街购物的两位邻居。群体人员之间一般有较经常的接触和互动，从而能够相互影响。 ;;３、研究群体的意义：;　再次，很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不可分的。比如，加入某一球迷俱乐部，不仅要参加该俱乐部的活动，而且还要购买与该俱乐部的形象相一致的产品，如印有某种标志或某个球星头像的球衣、球帽、旗帜等等。 ; ４、社会群体的类型 ; 正式群体与非正式群体 　　正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构，成员有着具体的角色规定的群体。一个单位的基层党组织，大学里的教研室，工厂里的新产品开发小组均属于正式群体。 非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、爱好和看法而自发形成的群体。非正式群体可以是在正式群体之内，也可以是在正式群体之外，或是跨几个群体，其成员的联系和交往比较松散、自由。 ;　主要群体与次要群体 　　主要群体或初级群体是指成员之间具有经常性面对面接触和交往，形成亲密人际关系的群体。这类群体主要包括家庭、邻里、朋友、同事等。 次要群体或次级群体指的是人类有目的、有组织地按照一定社会契约建立起来的社会群体。次要群体规模一般比较大，人数比较多，群体成员不能完全接触或接触比较少。 在主要群体中，成员之间不仅有频繁的接触，而且有强烈的情感联系，正因为如此，象家庭、朋友等关系密切的主要群体，对个体来说是不可或缺的。 ;隶属群体与参照群体 　隶属群体或成员群体是消费者实际参加或隶属的群体，如家庭、学校等。 参照群体是指这样一个群体，该群体的看法和价值观被个体作为他或她当前行为的基础。因此，参照群体是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体。;二、消费者群体：;、;;;家庭 　 家庭成员之间对个体行为的影响 个体的价值观、信??、态度和言谈举止无不打上家庭影响的烙印。 家庭还是一个购买决策单位，家庭购买决策既制约和影响家庭成员的购买行为. 反过来家庭成员又对家庭购买决策施加影响。 ;正式的社会群体 　兴趣与爱好 交流的机会 尊敬和仰慕的成员的消费行为，可能会被模仿 消费一些共同的产品，或一起消费某些产品。 ;参照群体 　参照群体实际上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。 参照群体对消费者的影响，通常有行为规范上的影响，信息方面的影响，价值表现上的影响。 　 ;;（1）不同年龄消费群体的消费行为心理;;影响儿童消费的因素;;;少年消费者群体的心理;案例：小学生的消费心理 今天是刘明的生日。爸爸、妈妈、爷爷、奶奶都休息在家，忙着为他准备丰盛的生日菜肴。正当大人们忙得不亦乐乎的时候，刘明放学回到家，书包往沙发上一扔，大声地说：“现在谁还在家里过生日啊，老土！起码也要去像样点的饭店！”爷爷奶奶扭不过他，只好说服爸爸妈妈带他去附近的一个饭店里过生日。被邀请的同学们都带来了贵重的礼物送给刘明，以祝贺他的生日。一帮人开开心心地吃着、喝着，而刘明的爸爸妈妈却结了账回家了。 ;市场营销的心理策略;B、青年群体的消费心理;;南京七高校243名大学生进行问卷调查，其中男/女=58%/42%；城市籍/农村籍=44%/56%；总体消费是健康的，但也存在消极心态： ⑴享乐消费：2.06%人认为“青春易逝，时不再来，年青要尽情享受” 1.82%人认为“反正有家做后盾，多花钱无所谓”。 ⑵攀比消费：19.34%被问“当经济拮据，有朋友来，怎么办？”回答“面子不能丢，借钱也要花。” ⑶从众心理，对衣着、装饰、都市流行色反映敏感。;“80后”消费特征; （2）消费的炫耀性。“80后”明显属于自我表现的需要和追求新奇的需要这两类消费者。“80后”对新生事物接受能力强，喜欢追随时尚、新鲜、前沿的消费潮流，看重产品的夸耀性、符号性，许多产品本身的核心功能反而成了次要因素。他们喜欢个性化、独一无二的产品。人无我有、人有我优、人优我异，成为他们选择商品的标准。产品的外观特性与广告魅力使得“80后”完成新产品与服务选择，外观取向构成他们消费的基本特点。根据一项对“80后”和他们的父母“买东西时最看重的因素”的调查，孩子们更看重款式（占49.1%），父母们更看重质量（57.9%）。对款式的强烈要求，正表明了“80后”消费的炫耀性特征。这种炫耀性不在于与富豪们的财富对比，而在于对自己品味的展示，在于对自己不甘落后于时尚潮流的追求能力。; （3）