沟通客体类型分析与策略选择.pptx

第4章 沟通客体策略; 在美国南卡罗来纳州沃特镇，有一家寂寂无闻的咖啡馆，突然贵宾光临——计算机大亨盖茨和国家广播公司NBC著名主播布罗考飘然而至。两人要了咖啡，谈论一阵旋即离去。在场服务人员个个兴奋不已，竟然忘了两人并未付帐。 虽然这家名为“Past Times”的咖啡馆老板娘对此并不在意，可消息还是不胫而走。数日后，从《华盛顿邮报》到远至英国的科技杂志《The Register》都竞相刊登世界头号富豪和新闻界权威饮霸王咖啡的消息。; 由于事情令人尴尬，咖啡馆很快接到了盖茨办公室的电话，询问盖茨先生是否欠了咖啡钱。老板娘康妮受宠若惊，连称两人喝的泡沫咖啡每杯只需3美元，算是咖啡馆请客。 不过，从事传媒工作的布罗考更了解事态的严重性。他当机立断送来两张20美元的钞票，并附上便条一张，指未付帐就离开咖啡馆的事可以令他们被外界盯死，因此其中一张20美元是买咖啡的，而另一张则是送给康妮的，让她钉在墙上作为纪念。 其实事发当天，盖茨到咖啡馆是接受布罗考访问，谈论盖茨基金捐款2.5亿美元，为美国乡村购买计算机的善事。;思考题;4.1 以客体为导向的沟通的重要意义;4.1.1 以客体为导向沟通的含义;4.1.2 客体导向沟通与主体导向沟通的区别;4.2 沟通客体的特点分析;4.2.1 他们是谁？;（1）初始客体;（2）主要客体或直接客体;（3）次要客体（或间接客体）;（4）守门人;（5）意见领袖;（6）关键决策者;思 考;4.2.2 他们了解什么？;1、有多少背景资料是客体需要了解的;2、他们需要了解的新信息有哪些;3、他们的期望和偏好是什么;4.2.3 他们感觉如何;1、客体对你的信息感兴趣的程度和态度如何;（1）兴趣较高;（2）兴趣较低;（3）赞成;（4）中立;（5）反对;2、你所要求的行动对客体是否容易做到;4.3 激发沟通客体的兴趣;;4.3.2 通过可信度激发客体;3、如何传递恰当信息给客体以利益;表 提供不同就餐者的产品性能;编外：怎样强调信息;1、记忆曲线与信息组织;千万不要将沟通的重要内容“埋葬”在信息的中央地带 通过吸引沟通对象的因素来保持自始至终对沟通内容感兴趣 开场白或介绍部分至关重要 应将沟通的重点放在显??的位置上—开头或结尾（或两者兼有）;2、直接切入主题的信息策略;使用直接切入主题的情形;3、间接切入主题的策略;间接切入主题策略在正式场合很少采用 优点： 减少信息接收者的排斥感、引发他们的兴趣，使他们能客观地对待信息 循序渐进，以理服人 缓和因观点不同可能引起的冲突 以逐步转变客体的态度，步步推进，达到“推销”自己观点和主张的目的;;;DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如 何 建 构 「 从 结 论 说 起 」 的 作 品 ;GROUPING AND SUMMARIZING 组 合 和 总 结 ;GROUPING AND SUMMARIZING --SOLUTION组 合 和 总 结 — 解 决 方 案 ;;4.3.3 通过信息结构激发客体;1、通过开场白激发客体;2、通过内容的主题激发（1/2);“开门见山”技巧：先提出一个过分的且极可能遭到拒绝的要求，然后再提出较适度的要求，因而后者就更有可能接受 “双向”技巧：将客体可能提出的反对意见和自己注重的观点加以比较阐述，要表现中立与合情合理;3、通过信息结尾安排激发;4.4 沟通客体类型分析与策略选择;管理风格与沟通策略;1、创新型上司的特征; 有一次，某老师把他的学生叫到办公室里，他对学生说：“你最近安排一次到B厂去作个调查。我的意思是，搞研究的人必须经常下到实践中掌握第一手材料，不了解实际，怎么做研究呢?”学生听了之后，马上答道：“好的，那么我先与这个单位联系一下，安排好时间。” 于是，这位学生就开始与对方联系，安排包括住宿、交通、时间进度、调查问题等在内的具体任务。一个星期后，学生找到了他的老师：“老师，我准备明天到B厂去调研，不知您是否还需要安排其他同学一起去?”这位老师听了，大怒：“谁叫你现在下工厂去。现在你要静下心来好好看看各方面的资料，要大量阅读国内外的研究文献，认真扎实地打好专业理论基础，只有这样，下去调查才有收获，才能在现场调查中发现并解决问题。” 这位学生目瞪口呆，偏偏不安地咕咕哝一句：“是您说……要我去工厂的”。于是，他不知下文如何处置。 “我只是说搞理论研究的人要到现场中去了解实际，提醒你要注意思考、学习和研究方法。”;与创新型上司沟通的策略;2、官僚型上司的特征;与官僚型上司沟通的策略;3、整合型上司的特征; 你来到王副总经理的办公室，你进门后这样告诉他：“王总，问题是这样的，解决方案是那样的。我们