海尔优秀直销员.pptx

海尔优秀直销员商流推进本部 蔡松基2004年一、正确从业理念篇正确从业理念自我革新 搭上成长列车心态改变 行动就会改变行动改变 习惯就会改变习惯改变 人格就会改变人格改变 命运就会改变（一）你日常在卖什么?您日常在销售何物？其步骤？1、2、3、4、5、6、1、销售自己 销售自己的:仪容、服装、礼节、接待、热情、 服务、信用、被信赖、人格、道德 ……2、销售海尔集团（或驻在商场） 销售集团（公司）的什么？3、销售商品 销售商品的什么？4、销售解决问题的能力5、销售服务（二）正确的从业理念 您现在的岗位是什么?1、您现在的岗位是：? 是海尔商品的经营者? 是海尔专柜的承包者? 是海尔商店的老板? 是海尔商品的代理者? 为用户创造美满电器生活者2、了解营销的本质营销是买而不是卖营销促销小题大做买者高兴 卖者欢喜营销是从满足用户为依归人人经营 事事创新工资是从用户满足而得3、海尔直销员的职责：一是 海尔文化的传播者二是 海尔产品功能价值的推介者三是 海尔商品销售、服务活动的第一执行者四是 海尔用户的创造者，用户满意组织用户五是 海尔产品信息的提供者六是 市场信息的收集、反映重要者七是 海尔卖场的管理者、经营者4、海尔直销员的工作角色：——将健康舒适产品推介给用户 为用户创造美满家电生活为顾客作有效的商品组合或推介为顾客选择合适的商品将商品生活信息提供给顾客创造舒适、便利的购物环境使顾客对商店产生信赖、认同感—买者高兴、卖者欢喜—6）经营SBU? 正确从业理念和自主经营精神? 提升区域市场份额? 工作时间安排? 顾客创造与顾客? 学习成长 每月亲访3~5用户 成为产品顾客服务销售专家二、直销员素质篇（一）海尔直销员应学习的内容：课 程摘 要1、从业理念? 不是直销员是老板，是海尔商品专柜的经营者。2、海尔文化? 海尔创业沿革，海尔文化 真诚到永远、用户永远是对的、没有淡季的市场……3、从业基本规范? 严格规范直销员的服装、仪容、鞋、销售工具、排班……4、商品知识? 商品开发意图、特点，他厂牌商品比较使用操作、注意事项、服务……5、生活化的卖点? 将商品知识转化为常人能轻易明白的销售说明和生活提案的销售方式指导。6、商品简易设计及故障排除? 使用不当、故障判断与简易维修，空调、热水器、洗碗机、吸油烟机上门设计再销售。7、营业礼仪? 服装仪容、接待10大用语，开票、收款、送客……8、公关人际关系? 与商场各部门关系、同业关系、工贸关系。9、顾客购买的心理? 顾客购买8个阶段处理、用户共同采购者的销售方法，探知用户的需求。10、卖场布置与6S管理? 卖场鲜度管理、季节感装饰、促销用品活用、无样机管理做法、POP制作11、销售管理? 定单、销售、库存登录管理之日常报表。12、组织用户，用户管理? 用户资料需求的登录与增值，海尔俱乐部活用，亲自上门拜访用户，DM活用。13、市场品质、市场信息反馈? 市场品质、市场信息收集及时反馈。14、范例学习? 每月销售优秀范例学习，向优秀店、优秀直销员学习。15、工资与考核? SST基本工资、销售绩效奖励、年终奖励制度。（二）从业基本规范的重要性仪容礼节是得到顾客信赖的基本 亲切有礼、开朗明朗的精神、整洁的服装是得到对方信赖的基本条件。从业基本规范事项如下:1、海尔直销员从业基本规范 1海尔直销员从业基本规范 2 海尔直销员从业基本规范 3 海尔直销员从业基本规范 41-1 注意礼节、仪容姿态 礼节、仪容是得到信赖的基本条件，销售是出卖商品不如说是“自我销售”通过销售自己，得到对方信赖关系的基础上，开始产生商品的流动。 规规矩矩的礼节、仪容服饰是得对方信赖的基本条件。1-2 海尔直销员的待客礼仪理 想 的不 理 想 的服装仪容清洁整齐的服装整理好的发型谨慎地选用香水制服、名牌不整洁衣衫不整头发蓬松散乱过量使用香水现浓妆态度微笑（开朗）活泼（机敏）诚实正确的态度使用叮咛的话语注意礼节语调清晰致谢认真工作手插在口袋、叨着香烟悉眉苦脸搀着胳臂态度傲慢盯着人看轻视的态度声音太小没有道谢和同事闲聊应对适当的劝导自由参观明快的说明率直的应对解答客人不清楚的地方站在客人的立场来应付灵活的应对熟记客人即使不熟练但有积极销售热诚有幽默感强行推销纠缠不休不太清楚、没有自信客人在忙时也坚持要访问怕麻烦的表情不在乎客人的等候一问三不知不记得客人的姓名、地址或上回购买的物品对特定的客户有不同的态度发牢骚不耐烦的样子1-3 精神容光焕发 除了要有好的表情、态度外，更要精神容光焕发，穿得很漂亮，表情呆滞，没有亲切感的话，将像个服装店里的模特儿一样，热诚开朗的表情、亲切的态度方能给予顾客好感。首先要健康不要忘记开朗的笑脸敏捷的态度1-4 工作当