洛铜集团营销战略报告.pptx

洛阳铜加工集团有限责任公司市场营销战略;草案：营销战略—打造精干高效的洛铜营销系统;营销战略—远景目标;营销目标体系;国内目标市场定位：在一类市场华南、华东以市场占有率为目标，后两类市场以赢利率为目标;出口产品国外目标市场定位：2006年美国、东南亚为主的海外市场销售量达1万吨;营销战略—产品规划;吴齐中02－05－28洛铜;;;管材需要删除的产品，约占2001年管材的0.4%（连续3年未超过10吨，新产品未超过2吨）;棒材需要删除的产品，约占2001年棒材产量的1.0%（连续3年未超过10吨，新产品未超过2吨）;;异型带新线的尽快投产 质量、交货期的保障 市场开发及售后服务的加强，改变现状 ;市场开发的加强，考虑 吃废料、降成本，挤压中低端市场，打击竞争对手 技术的创新 ;重点产品三:射频电缆带的发展规划;重点产品四:变压器带的发展规划;重点产品五:易切削黄铜棒的发展规划;重点产品六:冷凝管的发展规划;重点产品七:结晶器管的发展规划;重点产品八:大口径薄壁管的发展规划;板带管棒其他产品的发展规划;营销战略—渠道规划;渠道规划——洛铜销售渠道演进-2003年 ;定位模糊、渠道混乱是目前最突出的问题;销售机构的重新定位：理清渠道，整顿销售秩序;洛铜销售渠道演进－2006年 ;洛铜销售渠道演进－ 2006年;洛铜销售渠道演进－ 2006年;洛铜销售渠道演进－2010年 ;2010年洛铜销售渠道演进;经销商管理是保障营销网络有效运行的关键;洛铜如何选择经销商;经销商资信调查 ;经销商分级;营销网络设计与管理;洛铜如何激励经销商;经销商管理和规范;经销商培训和支持;营销网络设计与管理;经销商评价;营销网络设计与管理;经销商改进;海外营销网络规划;洛铜海外渠道形式演进;;;;;营销战略—价格体系;定价决策模型 ;定价导向与方法;分销价格设置及控制;营销战略—推广体系;推广组合——市调、广告、促销、公关;推广——服务：提供一流的售前、售中、售后服务;推广——品牌规划：洛铜采取单品牌战略，强化公司品牌－“洛铜” ，弱化产品品牌－“牡丹”;品牌价值定位:产品高质量、服务高品质;营销战略—营销组织及运作;组织运作—设立市场部（科），发挥市场调研、产品预测、新产品开发建议等市场功能;组织运作—市场部（科）的职能;组织运作—在销售公司设立渠道管理科，负责对经销商的管理;组织运作—重点产品小组的设立;人力资源的优化—健全人员管理体系;人力资源的优化—销售人员的招聘;人力资源的优化—销售人员的培训;销售人员的考核，根据评估结果采取相应的指导、培训和激励措施，决定淘汰、晋升及奖金分配;人力资源的优化——销售人员薪酬＝基本工资+ 绩效工资+ 津贴+年终提成;营销战略—5年营销工作推进计划 ;营销战略—5年营销工作推进计划 （续）