汽车销售渠道策略.pptx

第八章 汽车销售渠道策略;本章教学目的;7.1 汽车销售渠道概述;;二、汽车销售渠道的作用;三、汽车销售渠道的结构;四、汽车销售渠道的类型;1）由汽车生产企业的直售型;2）由汽车生产企业转经销商直售型;3）由汽车生产企业经批发商转经销商直售型;4）由汽车生产企业经总经销商转经销商直售型; 5）由汽车生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型;7.2汽车销售渠道中的中间商;汽车销售渠道中的中间商;2、中间商的功能;3、总经销商（或总代理商） 总经销商是指受汽车生产企业的委托，从事汽车总经销业务，并拥有汽车所有权的中间商。其特点是：拥有产品的所有权和经营权，独立自主地开展产品购销活动，独立核算、自负盈亏；一般都有一定的营业场所和各种经营设施；有独立地购买产品的流动资金；承担产品的经营风险。 总代理商同样是受汽车生产企业的委托，从事汽车总代理销售业务，但不拥有汽车所有权的中间商。其特点是：本身不发生独立的购销行为，对产品不具所有权；不承担市场风险；具有广泛的社会关系；信息灵通等。;4、批发商 1）概念： 批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。 2）类型 ①独立批发商：分为多品牌汽车批发商；单一品牌汽车批发商； ②委托代理商：以取得佣金为目的； ③地区分销商： 5、汽车经销商 1）类型 特许经销商；个人经销商； 2）特许经销商 汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人，按照汽车特许经营合同以及约束条件授予其经营销售某种特定品牌汽车的经销商。;特许经销商 1．汽车特许经销商的条件 汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人（简称特许人），按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商（作为特许被授予人，简称受许人）。 汽车特许经销商应具备以下条件： （1）独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。 （2）有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。 （3）能拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店面，具备汽车市场营销所需的周转资金。 （4）达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准。 2．汽车特许经销商的优势 （1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其在汽车市场营销活动过程中拥有良好的企业形象，给消费者以亲切感和信任感。 （2）可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实力，避免了单枪匹马进入激烈的市场所面临的高风险。 （3）可以加入特许经营的统一运营体系，即统一的企业识别系统、统一的服务设施、统一的服务标准，使其分享由采购分销规模化、广告宣传规模化、技术发展规模化等所带来的规模效益。 （4）可以从特许人处得到业务指导、人员培训、信息、资金等方面的支持和服务。 ;3．汽车特许经销商的权利 （1）特许经营权。有权使用特许人统一制作的标记、商标、司标和标牌；有权在特许经营系统的统一招牌下经营；有权获得特许人的经营秘诀，以加入统一运作（统一进货、统一促销、统一的市场营销策略等）；有权依照特许人的统一运作系统分享利益；有权按特许人的规定取得优惠政策，对特许人经销的新产品享有优先权。 （2）地区专营权。有权要求特许人给予在一定特许区域内的专营权，以避免在同一地区内各加盟店相互竞争。 （3）取得特许人帮助的权利。有权得到特许人的经营指导援助、技术指导援助及其他相关服务。 4．汽车特许经销商的义务 （1）必须维护特许人的商标形象。 （2）在参加特许经营系统统一运营时，只能销售特许人的合同产品；只能将合同产品销售给直接消费者，不得批发；必须按特许人要求的价格出售；必须从特许人处取得货源；不得跨越特许区域销售；不得自行转让特许经营权。 （3）应当履行与特许经营业务相关的事项：随时和特许人保持联系，接受特许人的指导和监督；按特许人的要求，购入特许人的商品；积极配合特许人的统一促销工作；负责店面装璜的保持和定期维修。 （4）应当承担加盟金、年金、加盟店包装费等相关的费用。;20;21;22;23;欧盟：传统的独家分析以及选择性分销;25;26;第三节 汽车销售渠道管理;;;2.汽车销售渠道规划;2）汽车生产厂家销售渠道规划的步骤; 3）汽车生产厂家销售渠道规划应注意的问题;4）分销渠道决策;第四节 中国汽车分销渠道分析;中国汽车分销渠道分析;中国汽车渠道发展策略;谢 谢