08销售团队的管理.pptx

课程的结构及主要内容;第8章 销售团队的管理;一、领导的基本含义;二、领导的特性;自信：自信能让领导者克服困难，在不确定的情况下善于做出决策，并能逐渐将自信传给别人。 智慧：领导者必须有足够的才智来搜集、整理和解释大量的信息；高的学历在职业生涯中是重要的，但最终还是有关组织的业务专长更重要。 工作相关知识：一个有效的领导者对其公司、行业和技术问题有清楚的了解，广博的知识能使他们作出富有远见的决策，并能理解这种决策的意义。;三、从销售员到销售经理的转变;总裁;３、销售经理的职责 1）制定销售战略 进行市场分析与销售预测 确定销售目标 制定销售计划 制定销售配额与销售预算 确定销售策略 2）控制销售活动 划分销售区域 销售人员业绩的考查评估 销售渠道及客户的管理 回收货款，防止呆帐 销售效益的分析与评估 制定各种规章制度;３）管理销售人员 设计销售组织模式 招募与选聘销售人员 培训与使用销售人员 设计销售人员薪酬方案和激励方案 陪同销售及协助营销;大专/本科以上学历，市场营销或管理类毕业，35岁以下； 3-5年以上同等工作经历，在XX行业有突出成绩； 具有极强的制订和组织实施、监督销售计划、广告、市场推广计划和促销活动的能力； 熟悉终端及流通运作流程，具有管理渠道，维护价格体系和控制窜货的能力；　 具有优秀的沟通能力、客户关系维护与发展及危机处理的能力； 有丰富的团队的培训及管理经验；　 有一定的市场研究及财务预算控制能力； 具有较好的销售行政和人事（招聘、绩效考核）管理能力； ;４、实现从销售员向销售经理的转变 1）思维观念发生变化 2）职责发生变化 3）职业要求的能力发生变化 4）角色发生变化;业务代表日工作流程;早9:00拜访客户;销售主管日工作流程;9:00开始业务运作;9:00开始业务运作;9:00开始业务运作;销售总监日工作流程;8:00列席业务晨会 ;业务员升任主管后怎么办？ 许多一线业务员升任主管后反而开始困惑，不知道怎样开展工作了。业务员升任主管后要做好三方面： 1、变成一个“懒人” 业务员的工作内容几乎百分百是???行，而主管“承上启下”既要传递政令，还要监督执行。升任主管后，你的角色就要完成转变，不要事事亲历亲为。如果什么事情都要你来干的话，还要你的兵做什么？ 所谓做懒人，是让主管从过于细化的基础工作中脱离出来，相信团队成员，让他们去做。这里有三个重点：一是建立团队成员自强自立精神，以及相互信任的关系；二是固化团队执行标准，提升成员执行力；三是划清职责，使工作内容泾渭分明。哪些是你的工作，哪些是成员的工作，必须分清，让成员都在职责内独立做事，各担其责。; 2、找到脱身方法 要想甩手当掌柜，当然得把团队成员的能力培养起来才行。方法如下： 训练下属心理素质。方法有很多，如拓展训练、深入谈话、潜能激发。他们有信心、恒心、耐心、敬业等专业素质后，面临困难时，才会首先想到去解决问题，而不是找你帮忙。 不断提升下属业务能力。业务培训内容各公司都有，但你得让你的成员把培训内容吃透了。仅此还不够，还要鼓励成员学习，让他们通过营销类书籍报刊充实专业技能，让优秀成员传授业务经验等。 现场培训和走动式培训相结合。既要在市场走访中不到发现问题，现场给予指导，指导后马上让下属操练，保证后续跟踪。; 3、成为解惑专家 懂得管理的主管，一定是帮助下属解惑的高手。给下属传道授业时，要把握三个分寸：一是协助解决而不是自己去解决；二是注意现场教练与后续跟踪；三是遇到问题，先提供方向，再引导方法。 ;销售经理要有三种能力 1、资源整合能力 一是整合企业内部资源的能力。要能不断提高业绩，刷新销售目标；处理好与产、供、销财等相关部门关系，确保各项支持及时到位，与上司保持良好的沟通，获得其坚定的支持。二是整合外部资源的能力。要能充分调动和调配市场多方资源，而不是单纯“等靠要”。如善于借力使力，充分利用客户资源；能依靠独特的市场操作模式，说服客户拿出资源做市场。 2、激励下属的能力 既要善于表扬，又要会批评。一个好的销售经理，能很好地激励下属，打造一支狼性队伍。表扬要公开，批评要关门，要在表扬中批评，要在批评后激励，这是激励下属的一个基础原则。同时还要善于树立正反两面典型，善于利用正负激励。;3、客户斡旋能力 销售经理作为销售团队的“幕后老板”和作战指挥员，必须要有良好的斡旋能力，才能掌控客户。要做好这一点，就要熟练运用“压、疏、诱、吓”四字原则。 所谓“压”，是指合理压货、善于压货、科学压货，这是销售经理的一项基本功。