展厅礼仪礼仪及汽车方位介绍教学.ppt

车辆介绍是汽车销售的一个关键环节，目的是以客户为中心，向客户展示适合其需求的产品。通过全方位展示车辆可以突显每款车的品牌特点，使客户能够近距离感受车辆带来的视觉冲击，确信产品的物有所值，通过汽车营销人员细致有效的产品说服和异议处理来解决客户对于产品及服务的问题和困惑，激发客户的购买兴趣，满足客户的购买需求，建立客户的信任感，为促成交易奠定基础，实现最终销售的目的。 车辆介绍主要包括一、车辆展示的准备 二、车辆介绍的方式方法。 车辆介绍礼仪 车辆展示的准备 1.清洁车辆 车身（漆面、车窗玻璃）光亮、无手纹、无水痕；轮胎、轮圈盖、钢圈、轮眉内及挡泥板清洁干净；车身、方向盘、把手、仪表、面板、音响、操作开关、排档杆等处无触摸痕迹；确保皮质类内装饰保持光泽；发动机盖打开以后，视线可及的范围内都不应有灰尘；车内没有必要的标签纸张、物品应去除，如方向盘上的塑料套、倒车镜及遮阳板上的塑料套都应拿掉 车辆介绍礼仪 2.调整位置及功能 1、方向盘置于最高位置； 2、所有靠背放直； 3、驾驶员座椅尽量向后调，副驾驶座椅尽量向前调； 4、座椅高度调到最低位置； 5、调节收音机，准备CD或磁带。 车辆介绍礼仪 产品介绍: 商品说明，通俗地讲，就是“六位绕车法”，是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，引导客户分别从车的六个方位去认知汽车，并进而激发客户购车的兴趣、满足客户购车的需求、促使客户最终做出购车决定的方法。 方位一:车左前45度 方位六:发动机室 方位二:车身两侧 方位三:车后方 方位四:车后座 方位五:驾驶室 六方位绕车顺序 车前方 车前方是最有利于看清车辆特征的角度通常可以在这个位置向客户介绍产品。 如： 车标、品牌、车身尺寸、车辆线条、制造工艺、车身颜色、保险杠、前大灯、雨刷等。 要点： 第一，站在车辆左大灯前80厘米的地方，面对客户。 第二，邀请客户站于离车辆正前方45度角2~3米的距离。 第三，局部介绍需五指并拢，手心向上引导观看，必要时可微微躬身。 车侧方 侧面外观、车身腰线、侧面防护、悬架、轮毂和轮胎、刹车系统、门把手及其设计、车厢安全设计等 要点： 第一，介绍应在车辆侧面进行。 第二，将客户邀请到车侧面距车60～100厘米的位置观看车辆。 车后方 这个位置可以突出尾灯、汽车排放的介绍。 主要应包括：大面积尾灯、一体式后保险杠、倒车雷达、倒车影像装置、天线、行李箱及其空间等 要点： 第一，销售顾问站在车辆左后方的位置进行介绍，即距离车辆后保险杠50厘米左右的距离。 第二，邀请客户站在车辆右后方或正中的位置观看。 车后座 这个位置主要向客户介绍轴距、音响、座椅、头部空间、安全措施、储物空间。 要点： 第一，积极鼓励客户更多地体验车辆，激发客户的想象，促进他产生希望拥有汽车的欲望。 第二，销售顾问可以在展车内介绍，也可以在展车外介绍。 驾驶室 这个位置应鼓励客户打开车门，进入内部。应着重向客户介绍的内容主要有：方向盘、仪表盘、安全带、空调、音响、座椅、防盗系统、中控门锁等。 要点： 第一，打开驾驶室车门，请客户进入驾驶室。 第二，蹲式介绍方向盘、电动座椅等内容。 第三，在得到客户允许的情况下，坐到副驾驶位置上，继续介绍其他功能。 发动机舱 这是介绍车身和风格的好地方。应主要介绍：排量、油耗、结构、性能、变速箱、发动机底座、碰撞吸能区、发动机管理系统、ABS系统等。 要点： 第一，对客户说“请稍等”，并来到驾驶室旁。 第二，拉开车门，拉动发动机舱盖锁定释放杆。 第三，关上驾驶室门，返回车辆前端，用双手打开发动机舱盖 产品介绍----F.A.B.（属性、作用、益处的法则） Feature Advantage Benefit 产品特性 产品优势 客户利益 车辆介绍的方式方法 Feature（产品特性） 在每个方位上选取1-2个卖点(关键卖点），作为对这个方位的Feature介绍； 选取的原则：人无我有，人有我优，人优我新 举例： NISSAN-奇骏的塑料前叶子板 举例：； NISSAN-奇骏特别采用高分子聚合而成的前叶子板不但有极高的韧性，在15公斤的撞击力撞击下，不但不会损坏，而且撞击后还能恢复原形；同时耐腐蚀性高； Advantage（产品优势）大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。 举例： 奇骏塑料前