保险公司培训材料之客户需求.pptx

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客户需求分析;课程大纲;前言:什么是销售?; 清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。;客户需求分析;第一阶段:单身期间;第一阶段:单身期间; 保障需求: 1.收入中断,家庭保障费用; 2.子女的教育基金; 3. 房屋贷款; 4.养老储备; 5、大病储备。 总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。;第二阶段:成家立业期;第三阶段:退休规划期;第三阶段:退休规划期;2、不同收入层次客户的保险需求;(2)不同收入层次客户的保险需求 ;对应需求的产品分类(卖什么);(二)对应需求的产品分类 ;1、按需求类型分类;2、按解决方式分类;针对需求的销售策略(怎么卖);(二)销售产品的原则;(三)销售的四个步骤;研讨(案例);研讨要求:;课程回顾;锁定目标,迈向成功

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