促销管理(4)-优质课件 .pptx

促销管理 ;? 何为Sales Promotion? ;?何时需要做消费者促销，促销的形式有哪些？ 下列情况可能需要做消费者促销： A、新产品上市时 ;消费者促销常见的形式有以下几种：;A、消费者购买行为分析（5W1H）;2、谁参与了购买决策：;2-W：WHY（为什么买即购买动机）：从两个角度讨论;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:17:4602:17:4602:177/19/2021 2:17:46 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:17:4602:17Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:17:4602:17:4602:17Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:17:4602:17:46July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20212:17:46 上午02:17:46七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:17 上午七月-2102:17July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 2:17:4602:17:4619 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:17:46 上午2:17 上午02:17:46七月-21 ;3-W：WHERE（在何处买/使用）：两个角度进行讨论;4-W：WHEN（何时买/买多少）：从三个角度进行讨论;5-W：WHAT（买什么品牌）;1-H：HOW（如何买）;A1：影响购买过程的主要因素：;2、社会因素;;4、心理因素：;一、活动前准备 1、批文 2、促销点—报名/签约/铺货/陈列 3、人员—招聘/培训/安排/入场手续 4、宣传—手工POP制作、活动预告 5、管理—标准化/分权制/流程 6、促销物资领用与发放;1、批文：是活动的通行证，须拿到有公司市场销售部门经理、总监、总经理、财务结算及DME编号的批文（一切可以据此领到财物的批文都须妥善保管、备份）。 2、促销点： —???名：市务员根据方案并考虑重点客户及MM中销量表现给出建议促销点，与业务沟通确定名单。;—签约：制作促销致客户书，交给业务签约 —铺货：业务确保促销点促销产品存货充足 —陈列：业务确保促销产品在售点有显眼的 独立的陈列 3、人员 —招聘：储备式的招聘确保人员随需随有 —培训：促销员纪律守则/促销操作指引/促 销安排表;1)、促销员的招募： 其来源一般多为在校大中专院校学生。其显著特点是： （1）促销人员素质较高，有助于树立企业形象 （2）接受能力强，通过培训可立即上岗 （3）求知意愿强烈，积极性、自觉性高 （4）易于管理; 促销员面试时的评分标准：（满分设定为10分，6分以上合格） 态度2分；性格2分；形象2分；表达1.5分；沟通能力1.5分；应变能力1分 促销员的面试工作职责上由督导执行,但若因督导刚上任,当地企划可协助执行。; 促销项目培训（即每场活动前的促销员培训）： 培训内容包含以下几项： （1）促销品项、口感、地点、方式、时间段、场次、促销目标量、赠品量。 （2）针对竞争品项的详细情况进行介绍（口感、包 装、广告等），通过对比，找出自身产品的利益点。 （3）谁是本品项的主要消费者，主要消费者列为重点介绍对象。 （4）针对本活动方式可能碰到的问题进行事先解答，以备现场急用。 （5）本场活动可利用的相关广宣及相应的陈列技巧。 （6）活动结束后，剩余赠品带回公司。;促销现场的考核与指导： 考核项目与标准：（考核满分为10分） 1、现场生动化陈列（3分）：含产品、赠品、相关广宣（大伞、围幔、纸箱等）。好的陈列能有效吸引消费者注意力，增加50%-300%的销售量。 2、现场工作纪律（3分）：如有无正点上下班、与其他厂商促销人员闲聊、坐着上班、靠着墙壁站、将促销品占为己有、热情、积极、主动与消费者沟通、促销服、现场吃东西… 3、促销执行度评