假如我是部门经理.pptx

假如我是部门经理; 房地产项目营销部经理，对销售工作的全局性把控是至关重要的。营销部门对外直接展现公司形象，而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决策都离不一开销售一线的数据反馈，公司的任何策略要想全面贯策落实都离不开 销售团队的执行，所以房地产销售团队的重要性是不言而喻的.如果我是营销部经理，制定管理的范畴及工作内容有如下：;一、销售经理管理的范畴及内容;二、销售经理的素质要求 ;市场概况与调研分析;二、市场调查的目标与内容;2、项目微观环境;二）竞争对手及竞争项目态势分析 ——知己知彼，百战不殆;三）消费者市场调查; 是否符合我们的调研条件 客户背景与家庭结构 置业区域选择与价格承受力 户型选择与空间功能 园林环境与配套 建筑审美与归属 物业管理与服务 现时居住未被有效满足的需求 对政策及前景的看法;定性研究分析;四、调查方法的选用;A、深度访谈——可比性项目业主;B、深度访谈——优秀销售人员;C、深度访谈——预设目标客户;定量研究分析;问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、 数据处理分析 座谈法：对象设定、互动主题、结论分析 ;谁是客户？ 客户在哪里？ 如何找到他们？ 如何有效沟通？;销售计划及价格管理 ;思考一：项目导入期是从什么时候开始？ 思考二：项目导入期的工作主要目的是什么？ 思考三：项目导入期该如何导入？ ;一般有几点需要注意的：; 中档左右的项目 高档左右的项目;我们需要吸纳多少筹码才算理想？ 筹码太多我们应该怎么办？ 筹码太少我们应该怎么办？ 筹码多是不是一定旺销？;三）开盘引爆期（开售期）;为什么采用这种开售方式？;1、开盘时机;2、客户分流;四）持续保温期（巩固期） 五）再次引爆期（循环） 六）清盘期;二、阶段销售计划的制定;三、销售价格的管理;成本加成法（利润预期法） “楼面成本 X (100+15)%” 比较定价法（评估定价法） “地理位置、临界状况、交通便利、周边环境、占地面积、商业配套、产品素质、企业品牌等” 竞争定价法 “价格敏感线” 控制总价法;??）定价需要考虑的因素;三）调价策略与技术;营销策略及市场推广;2、项目优势卖点建立的关键：营造势能 ;二、广告效果的评估及反馈;中国地产广告之最;三、活动营销的制定和评估;1、创新力： 活动是否有新意？是否可以吸引市场的眼球？是否对我们的目标客户群产生吸引力？是否可以引起媒体的兴趣？别人是否做过这个活动？ 2、整合力： 营销链由发展商、代理商、广告公司、媒体等组成，活动营销的合作对象包括：政府机关、行业协会、地产中介、各大媒体、广告公司、活动公司、礼仪公司、演出公司等，有效整合资源，决定了活动的层次及影响力。 3、影响力： 活动营销需要企业策划发动、政府支持、专家把脉、媒体造势、顾客参与、市场跟进，有始有终才算成功。 4、控制力： 活动也要疏密有致，太疏容易被市场淡忘，对手有机可趁；太密又会透支资源，损伤市场元气;四、项目推广的要领与策略;现场管理;一）现场发现问题并解决问题; 如何快速发现问题 ？ 责任、敏锐、严格、一线 不提倡销售经理坐办公室 如何迅速解决问题 ？ 思考：什么样的销售经理员工最喜欢？;三）销售经理的作用;销售团队管理与激励;一）销售部组织架构及岗位职责;二）销售人员的培训;1、改善心智模式;四）销售人员的考核和晋升;五、王牌团队建设与管理艺术;一）团队不同阶段对应的领导艺术 ;第三阶段（规范期）;; 客户服务体系的建立与管理;通过客服体系提供良好服务树立口碑，以致建立品牌以达到利润最大化。;;;四）服务本身的价值回报;二、客户服务体系的建立; 客户是最稀缺最宝贵的资源，客户 是我们衣食父母，对客户我们要心怀感激；客户的意见、建议是公司进步的动力。“以人为本，客户至上”，是我们的服务理念。 尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产 品和服务。 在客户眼中，我们每一位员工都代表绿城。 我们1%的失误，对于客户而言，就是100%的损失 衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户 满意的程度。 与客户一起成长，让绿城在投诉中完美。;四、客户投诉事件的处理;投诉顾客想要什么？; 专业销售技巧训练提升 ;1、现场销售的“五步循环” ;第一步：接待（寒喧与礼仪） ;第二步：了解顾客需求与相关背景 ;第三步：销售介绍 ; 如何让楼盘变得超值，而不是人为折扣 最大卖点和最关注卖点 如何针对不同客户群介绍楼盘