保险客户经营课件 .pptx

;什么是客户经营;如何经营客户;客户筛选;电话预约;电话预约;电话预约;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。23:55:1823:55:1823:557/19/2021 11:55:18 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2123:55:1823:55Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。23:55:1823:55:1823:55Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2123:55:1823:55:18July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 202111:55:18 下午23:55:18七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2111:55 下午七月-2123:55July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 23:55:1823:55:1819 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:55:18 下午11:55 下午23:55:18七月-21 ;电话预约; 思考：;接触前准备;接触前准备;心态准备 面见客户前应准备好“五颗心” 信心 耐心 爱心 诚心 平常心　　　　　　 ;接触前准备;接触前准备;接触面谈;听、说、问相结合原则（沟通的金钥匙：倾听和提问） 1）听 -易犯的毛病是:自己说个不停 -应该是:听对方讲—让他高兴—成为朋友 -记住:对方愉悦了,就成功了一半 -做到: 不打断、不插话； 点头、微笑、赞美； 眼睛看着对方、必要时作记录； 听出话外之音； 说完后,给予肯定或赞美。 ;;3）问;接触面谈;接触面谈;接触面谈;;说明的四大原则 一、掌握合适的环境 二、使用生活化的说明 三、随时观察客户的反应 四、适时地激励客户购买 ;营销说明;营销说明;拒绝处理;拒绝处理;拒绝处理;拒绝处理;拒绝处理;我考虑看看吧：姐，您看您反正都要存钱，存成定期您想取就取了，可到头却攒不到多少钱，可咱这个理财储蓄就不一样，它是零存整取为以后备养老，再说现在每年存不影响你做生意，对你来说也没负担，再说了收益很稳健，还不用费心，不知不觉就把以后养老的钱给赞下了，姐你不是说没社保吗？这个刚好作为你养老的储备金了，活的越长领的越长，且这钱也灵活，如果用小钱呢每年返的庆贺金你都可以领走，作为孩子上学的生活费及日常的小开支等等，如果不领也不会让你白存的，给你复利计息，你说是不是？而且只需五年缴费，每年缴个5万也没什么压力，可确实是能积少成多啊，是吧？您看您想给你和大哥以后养老每年攒10万还是攒5万呢？ 别提保险了，报纸上电视上天天讲保险是骗人的：王姐，您这样讲我可以理解，因为确实在保险销售中有业务员给客户讲解不清楚、出现误导现象。不过您不用担心，您在这里办理的任何产品我都会给您讲解非常清楚的，办不办您自己考虑。不错，媒体是有一些负面的报道，那是好事啊，那是为了监督销售过程中的个别误导现象，并不代表所有的保险销售都是误导啊！还有，您想啊王姐。电视上前一段报道三聚氰胺奶粉事件，您的宝宝就不吃奶粉了？所有的奶粉都是有问题的吗？报道有地沟油，咱们吃的都是地沟油了吗？ 注意事项：做完拒绝处理动作之后要紧接着做促成动作； ;;懦夫求吻;促成;促成;促成;追踪跟进;保单追踪话术： 张阿姨您好，我是昨天接待您的客户经理XXX，我们昨天给您讲解的产品，您回家和叔叔商量之后决定办理5万还是3万呢？（客户再次拒绝）这个产品是不错的，很多人已经购买了，多亏昨天帮您保留了份额，今天来办理的礼品都送完了，您看是办理五万还是三万呢？ 注意事项： （1）时间控制在24—48小时之内； （2）适度追踪，不可让客户对我产生反感，为日后追踪奠定基础； （3）借用礼品