企业销售物流管理培训课件 .pptx

第5章 企业销售物流管理 ;第5章 企业销售物流管理 ;引导案例：“小天鹅”的销售链物流系统 ;年实现营业收入百亿元，而在销售链上，公司也开展并实行了几项重大举措： (一)商流 小天鹅集团从2002年初开始营销整合，成立了营销公司，建立了一支充满活力的销售队伍，全国设有33个管理部、168个办事处和3 400个销售网点、1 500多个服务网点，形成品牌、人、财、物、渠道优势共享，洗衣机、空调、冰箱、洗碗机等六大产品整合销售，销售人员锐减，营销成本大幅下降。 (二)物流 小天鹅2002年1月10日，对100万台洗衣机、9 000多万元的产品分布在全国33条 ;线路上的运输合同实行公开招标，有八家运输公司中标，使每台洗衣机运价比原来降低25％，仅此一项全年节约运费700多万元。紧接着，小天鹅对其他产品运输也实行公开招标，节约运输成本上千万元。2002年销售收入超过100亿元，可供整合的采购需求近20亿元，通过招标谈判降低的物流成本大约在6 000多万元。 (三)资金流 2002年春节前，无锡?家商业银行前所未有地被“小天鹅”集团召集在一起。小天鹅要 ;求获得其中一家银行的承诺，这家银行必须将公司遍布全国2 400多个销售网点的每天的销售货款，当日转到总部的银行账户上，谁能做到这一点，就意味着小天鹅公司每年将有80亿元的现金进入这家银行。销售货款当天到账究竟给小天鹅带来多少好处?“小天鹅”的答案是：每提前1天可节省22万元。此项举措小天鹅获得了一个历史性的成功，它不仅第一次调动银行踮起脚来适应企业需求，而且为他们进行了一年多的新型物流体系整合划上了一个圆满的句号。 ;(四)信息流 早从2000年开始，小天鹅集团就与广东科龙集团合作，开创了国内最大的 家电电子商务平台——安泰达公司，并首开产品零配件国际招标采购的先河，使 小天鹅找到了与国际化的企业物流体系对接的“接口”。2001年8月，小天鹅集 团与中远集团、科龙集团共同决定组建第三方物流公司。这是国内当时屈指可 数的具有完全现代理念的大型家电物流平台。安泰达公司的操作系统包括创建 物流信息平台，整合仓储和运输系统，对供应商、制造商、分销商、终端用户的物;资流、信息流和资金流进行有效控制和管理，实现供应链全过程的价值和经营行为 的最优化，并在到货率、经济性、信息性和安全性等方面对物流系统进行全程监控。 二、2003年小天鹅在2002年销售链物流系统基础上，在商流、资金流上又加强了相关控制。 (一)商流 2003年5月10日，营销公司制订规划方案，采取切实措施，强化零售网点建设，形成密切沟通，全员动销，全心销售的局面，进一步加快了终端销售的步伐。五一期间，在全国 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 22, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。10:43:4410:43:4410:437/22/2021 10:43:44 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2110:43:4410:43Jul-2122-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。10:43:4410:43:4410:43Thursday, July 22, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2110:43:4410:43:44July 22, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。22 七月 202110:43:44 上午10:43:44七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2110:43 上午七月-2110:43July 22, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/22 10:43:4410:43:4422 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:43:44 上午10:43 上午10:43:44七月-21 ;14个重点城市的24个广场上，举行了精彩的广场秀表演或展示，成千上万的顾客观看表演，小天鹅形象深入人心，零售量直线上升。同时，坚持盈利和干干净净做生意两项基本原则。为确保赢利的措施，主要有合理采购商品，降低仓储开支；精简机构，减少人员工资开支；降低干线运输成本，大幅度减少片区办公费用等。 (二)资金流 2003年8月2日，营销部