低柜销售接触面谈 .pptx

课程编号:销售团队专训巡讲（商业机密，内部使用）如何接触面谈客户银行保险 2013年8月接前口号目标激发我们的斗志行动创造我们的价值竞争促进我们的成长平凡之事，非凡之心日积月累，终成大器专业化推销流程 之接触前准备专业形象 资料齐备 服装仪容 准时赴约 放松心情 语音平和 信心展现电 话 约 访Telephone Approach 电话约访的目的拉近彼此间的距离，过滤准客户 ；减少空谈的次数；收集资料，为再一次见面铺路；提出会面要求，约定会面时间及地点。 要点：微笑、记录、话术 原则：不要在电话里谈保险产品电话约访的步骤全能接近法1、介绍 ( 表明自己及公司 / 礼貌的问候 )2、目的 ( 投资规划 / 服务 )3、影响力 ( 第三者，转介绍 ) 4、决 定 ( 尊重，2择一法则 )5、完 成 ( 假设同意 / 约定见面时间 )6、处理异议问题9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。缘故式电话约访话术范例客户经理：你好！是智慧吗？我是红福多啊。听电话方便吗？准客户：是红福多啊，方便！好久不见，最近还好？客户经理：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！准客户：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？客户经理：改行啦。我现在太平洋保险，你听说过吗？准客户：太平洋？知道。你是给我推荐保险的？客户经理：我刚来，相信你的保险很全面了。准客户：可以这么说。有什么事就直说吧。客户经理：想在这两天见你，谈谈我的事。不知道你这个周末在家吗？准客户：在啊。客户经理：那就周六下午吧。到时见！陌生或转介绍式电话约访话术范例客户经理：你好！是陈先生吗？准客户：是啊，你是？客户经理：我是你的一个理财朋友介绍的，你在做理财对吗？准客户：对的（不对，这种客户放弃）客户经理：这段时间银行的理财收益相对之前都有些下调感觉到了吧？准客户：哎呀、、、、、、客户经理：那你对目前银行的理财怎么看？准客户：（滔滔不绝）、、、、、客户经理：是这样我是太平洋保险的产品经理，你的朋友也和你一样了解我们有好的产品他第一时间想到你,觉得也会适合你，你看什么时间方便，我们见面谈？准客户：好啊客户经理：那就周三下午吧。到你公司方便还是你来建设银行？访前准备总结全情投入信心出击出发！行 为 准 备形象的准备 仪容；仪表；行为礼仪拜访计划的拟定 拜访路线；时间安排；场所预定电话预约接触面谈的两个阶段探测阶段—通过寒喧、接近、寻找客户的需求接触评估阶段—通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求接触的步骤寒暄赞美寻找需求点提出解决方案接触的方法1、开门见山法6、推广新业务法2、讨教法7、主动帮助法3、以故事引入法8、投资交流法4、看望法（送礼法）9、问卷调查法5、介绍法10 、信息咨询法接触面谈的要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发准主顾表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题引导客户的思路保持积极的态度即使我没有令人愉悦的容貌，但我可以拥有令人愉悦的微笑；即使我没有令人敬佩的气质，但我可以拥有令人敬佩的精神；即使我没有令人信服的技能，但我可以拥有令人信服的态度。推销公司1、公司的社会形象2、公司的实力3、相比同业的优势4、公司在行业中地位、未来发展5、公司文化推销自我1、推销你的形象、介绍自己经历2、推销你的热诚、责任心和信念3、推销你的敬业精神4、推销你的专业水准寒暄要点适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同赞美认同 真诚的去做； 尊重事实，发自内心； 外在与内在的融合； 口语化，不必过于修饰； 寻找建立共同点; 只有赞美，没有建议。赞美的技巧了解他引以为荣的事情了解他人良好的爱好善于从小事上称赞别人真诚的赞美称赞他的才华、人品、前途间接地赞美他人 四个赞美点工作方面理财方面运动、技艺方面健康、面相方面 先处理客户脑中的问题 客户经理此时最重要的事情是：